非常高興在這樣一個(gè)特殊的時(shí)刻，通過(guò)在線直播的方式跟各位青年投資家俱樂(lè)部的朋友們?cè)诰€互動(dòng)，分享華創(chuàng)在過(guò)去三四年里面對(duì)于中國(guó)企業(yè)軟件市場(chǎng)的觀察，以及我們?cè)谕顿Y實(shí)踐中的感觸和經(jīng)驗(yàn)。
今天我的分享包括以下幾部分：
1.通過(guò)細(xì)分領(lǐng)域的一個(gè)case study，帶大家了解國(guó)內(nèi)企業(yè)軟件市場(chǎng)現(xiàn)在所處的階段、企業(yè)正在面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
2.分析這些挑戰(zhàn)到底意味著什么？
3.對(duì)于創(chuàng)業(yè)、投資，中國(guó)市場(chǎng)給我們留下了什么樣的巨大機(jī)遇？
4.最后分享一下這幾年華創(chuàng)在企業(yè)軟件投資市場(chǎng)里的一些心得，我們?cè)撛趺慈タ赐顿Y的機(jī)會(huì)，如何去劃分這個(gè)市場(chǎng)？
A CASE STUDY:中美金融服務(wù)市場(chǎng)對(duì)比
先看我們今天要分享的案例：
先來(lái)對(duì)比下中國(guó)市場(chǎng)和美國(guó)市場(chǎng)的金融服務(wù)市場(chǎng)，為什么要去做這樣的比較呢？
首先，金融服務(wù)市場(chǎng)在中國(guó)和美國(guó)相對(duì)都比較成熟，占GDP的總量比較大。
2019年，中國(guó)金融服務(wù)行業(yè)占GDP的總值是8%，美國(guó)和歐洲一些發(fā)達(dá)國(guó)家的金融服務(wù)行業(yè)也占所在國(guó)的7%~8%。金融服務(wù)行業(yè)在成熟經(jīng)濟(jì)體里面的占比是相對(duì)一致的。
第二，其中紫色柱分別是2019年中國(guó)的GDP總量和美國(guó)的GDP總量，中國(guó)已經(jīng)成為絕對(duì)的世界第二大的經(jīng)濟(jì)體。
雖然中國(guó)的增速相對(duì)于過(guò)去的GDP增速已經(jīng)放緩，進(jìn)入一個(gè)低增長(zhǎng)的年代，但是相比于美國(guó)每年百分之二點(diǎn)幾的增速，中國(guó)依然處于高速增長(zhǎng)。
即使現(xiàn)在中國(guó)的GDP的總量可能是美國(guó)的2/3，但普遍預(yù)測(cè)是在2035年左右，也就是十幾年之后，中國(guó)的GDP就會(huì)超過(guò)美國(guó)，成為世界第一大的經(jīng)濟(jì)體。
2019年，美國(guó)的GDP總額是21萬(wàn)億美金，中國(guó)是14.4萬(wàn)億美金，中美兩國(guó)已經(jīng)把排在之后的這些國(guó)家遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面，其中，中國(guó)金融服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)值占整個(gè)GDP產(chǎn)值的8%。
美國(guó)的GDP的金融服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)值占整個(gè)經(jīng)濟(jì)體的百分之七點(diǎn)幾，實(shí)際上，在金融服務(wù)行業(yè)，中美兩國(guó)的產(chǎn)值已經(jīng)比較接近了，一個(gè)是1.152萬(wàn)億，一個(gè)是1.47萬(wàn)億，雖然仍有差距，但是已經(jīng)沒(méi)有量級(jí)的差距了。
金融服務(wù)行業(yè)是非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面數(shù)字化最程度最深的一個(gè)行業(yè)，金融服務(wù)行業(yè)其實(shí)算是最早使用計(jì)算機(jī)的一個(gè)行業(yè)。
對(duì)于這個(gè)行業(yè)，可以說(shuō)沒(méi)有軟件、沒(méi)有IT，就不太可能去提供服務(wù)，也不可能去對(duì)內(nèi)做業(yè)務(wù)。
換句話(huà)說(shuō)，金融服務(wù)行業(yè)本身就與軟件和IT行業(yè)最相關(guān)。
不管是美國(guó)還是中國(guó)，很多的軟件行業(yè)，他們的第一大行業(yè)客戶(hù)就是金融行業(yè)，因?yàn)樗麄兊目蛻?hù)是銀行、證券、保險(xiǎn)公司。
這是為什么？
我們先比較了一下中美兩國(guó)的金融服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)值情況。
在上圖我們可以了解國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件市場(chǎng)，根據(jù)2018年的數(shù)據(jù)，大概是149.9億人民幣，年產(chǎn)值大概是150億人民幣。
150億人民幣是大還是小呢？
所有應(yīng)用軟件底層必然會(huì)有數(shù)據(jù)庫(kù)軟件，這是今天把數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)作為軟件行業(yè)的一個(gè)代表拿出來(lái)進(jìn)行case study的原因。
不管是互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)，還是電子商務(wù)的軟件，還是銀行的盤(pán)點(diǎn)系統(tǒng)、客服系統(tǒng)，所有的應(yīng)用軟件無(wú)一例外，都需要跑在數(shù)據(jù)庫(kù)軟件之上。
比如說(shuō)銀行的手機(jī)客戶(hù)端是免費(fèi)提供給客戶(hù)使用的；電子商務(wù)的網(wǎng)站免費(fèi)讓用戶(hù)登錄賬號(hào)，但是這些應(yīng)用都得跑在數(shù)據(jù)庫(kù)上，大家都得為數(shù)據(jù)庫(kù)軟件付費(fèi)。
2018年，中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)產(chǎn)值是150億人民幣，支撐了整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)體的金融服務(wù)行業(yè)及其他行業(yè)應(yīng)用的運(yùn)營(yíng)。
150億人民幣，并不是中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)廠商的市場(chǎng)份額，它指的是全球數(shù)據(jù)庫(kù)廠商在中國(guó)銷(xiāo)售的額度，150億人民幣里也包含了外資廠商的份額。
像Oracle、微軟、IBM等等這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)廠商在中國(guó)的銷(xiāo)售也是包含進(jìn)來(lái)的，一共是150億人民幣。
下面我們?cè)倏匆幌氯虻臄?shù)據(jù)庫(kù)軟件市場(chǎng)有多大？
2018年，全球數(shù)據(jù)庫(kù)軟件市場(chǎng)的總產(chǎn)值是430億美金，中國(guó)是150億人民幣。
用150億人民幣，大概20億美金，去除以430億美金，中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)在全球市場(chǎng)的占比基本上就是5%左右的市場(chǎng)份額。
總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件市場(chǎng)在全球的比例是5%。其實(shí)，這5%里面既包括中國(guó)自有數(shù)據(jù)庫(kù)占有的市場(chǎng)份額，也包括美國(guó)同行公司在中國(guó)銷(xiāo)售的市場(chǎng)份額。
150億的數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)里面，中國(guó)的自研產(chǎn)品占多少呢？
在網(wǎng)上查到國(guó)產(chǎn)化的比例是15%左右，而且這是在過(guò)去幾年增速比較快的情況下才達(dá)到15%。
換句話(huà)說(shuō)，2018年，中國(guó)自研的數(shù)據(jù)庫(kù)，在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際上只賣(mài)了20多億人民幣。
國(guó)內(nèi)軟件創(chuàng)業(yè)的挑戰(zhàn)和問(wèn)題
中國(guó)軟件行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和問(wèn)題，總結(jié)出來(lái)，主要有以下內(nèi)容：
● 1客戶(hù)付費(fèi)能力弱、付費(fèi)意愿低
美國(guó)的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件公司，像Oracle、IBM、HP ，都有成熟的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)軟件在中國(guó)銷(xiāo)售，但銷(xiāo)售的份額也并不大。
2018年，Oracle收入大約有400億美金，包括產(chǎn)品和服務(wù)兩部分。
單看數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，在全球400多億美金的市場(chǎng)份額里面，Oracle占40%，大概160多億美金。這個(gè)數(shù)字已經(jīng)是中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)整體的近10倍了。
換句話(huà)說(shuō)，支撐這么大體量的金融服務(wù)行業(yè)的IT底層軟件、也即數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)，只有150億人民幣的產(chǎn)值，還比不上Oracle一家公司的幾分之一。
而美國(guó)金融服務(wù)行業(yè)也造就了千億美金、百億美金市值的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件公司，但在中國(guó)沒(méi)有一家成規(guī)模的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件公司。
在數(shù)字化行業(yè)已經(jīng)很巨大的情況之下，中國(guó)支撐底層軟件市場(chǎng)的數(shù)據(jù)還是非常小的，這是我們相對(duì)美國(guó)比較落后的局面。
● 重服務(wù)、輕產(chǎn)品
軟件行業(yè)在國(guó)內(nèi)面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)就是客戶(hù)普遍重服務(wù)、輕產(chǎn)品。
重服務(wù)就是說(shuō)客戶(hù)比較希望供應(yīng)商派人去客戶(hù)那里，進(jìn)行隨叫隨到的技術(shù)服務(wù)，客戶(hù)覺(jué)得為此付費(fèi)是值得的。
中國(guó)軟件行業(yè)號(hào)稱(chēng)有“6萬(wàn)億”市場(chǎng)，但為什么數(shù)據(jù)庫(kù)軟件產(chǎn)品才150億，那6萬(wàn)億是怎么來(lái)的呢？
其實(shí)如果真有6萬(wàn)億，那么很大一部分是一定是來(lái)自服務(wù)的量。
采購(gòu)服務(wù)的量占比會(huì)比較大，一些相關(guān)的硬件設(shè)備也被算到了采購(gòu)額里面。
重服務(wù)輕產(chǎn)品的確是一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)相關(guān)的行業(yè)本身產(chǎn)值就很小，軟件供應(yīng)商收了很少的錢(qián)，幫客戶(hù)支撐了很大業(yè)務(wù)，付出和所得不成比例。
● 在一些重要領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)化率低
在數(shù)據(jù)庫(kù)這樣比較重要的領(lǐng)域里面，國(guó)產(chǎn)化率非常低，只有15%左右，這是另一個(gè)重要挑戰(zhàn)。
國(guó)內(nèi)軟件創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇
● 中國(guó)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)巨大、成熟，已經(jīng)不亞于美國(guó)市場(chǎng)
甚至在多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域超過(guò)美國(guó)同行，這為新一代“互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)”的軟件產(chǎn)品提供了技術(shù)和人才基礎(chǔ)。
我們跟美國(guó)的經(jīng)濟(jì)體量已經(jīng)非常相近，不管是電信行業(yè)、電子商務(wù)行業(yè)、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是金融行業(yè)，很多行業(yè)的產(chǎn)值跟美國(guó)已經(jīng)不相上下。
在這種情況之下，支撐他們的軟件行業(yè)，不管是應(yīng)用軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)軟件還是安全、運(yùn)維等其他軟件，產(chǎn)值還很小。
但巨大的落差也意味著空白的市場(chǎng)，就像有的人去到非洲，看到?jīng)]有人穿鞋，覺(jué)得反正也不會(huì)有人買(mǎi)鞋的，沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但有的人看到?jīng)]有人穿鞋，就可以通過(guò)教育他們穿鞋來(lái)獲取空白的增量市場(chǎng)。
作為投資人，相對(duì)比較樂(lè)觀的看法是，當(dāng)經(jīng)濟(jì)體變得巨大和成熟之后，支撐它下層的基礎(chǔ)架構(gòu)，包括IT系統(tǒng)、應(yīng)用軟件、基礎(chǔ)軟件，通過(guò)一段時(shí)間的補(bǔ)課之后也會(huì)發(fā)展起來(lái)。
不管是在中國(guó)還是美國(guó)，過(guò)去十年，軟件行業(yè)實(shí)際上是由互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來(lái)推動(dòng)的。
● 中國(guó)智能電子、IoT產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，過(guò)去的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和軟件行業(yè)是兩個(gè)行業(yè)。
大家對(duì)軟件行業(yè)的印象，就是航天信息、華為，或者用友、金蝶，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是阿里巴巴、騰訊、百度這樣的公司。
過(guò)去美國(guó)的軟件行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也是兩個(gè)行業(yè)，但是近10年來(lái)，軟件行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)越來(lái)越聯(lián)系在一起。
舉個(gè)例子，公有云業(yè)務(wù)近十年發(fā)展最快，亞馬遜是在2006年左右開(kāi)始推出公有云，在全球市場(chǎng)上，過(guò)去幾年的數(shù)據(jù)庫(kù)增量市場(chǎng)，其實(shí)有很大一部分是由云廠商來(lái)推動(dòng)的。
在中國(guó)也是一樣，2009年阿里巴巴開(kāi)始做公有云，現(xiàn)在已成為中國(guó)的最大的公有云廠商。
云廠商其實(shí)不是靠批發(fā)零售服務(wù)器去賺錢(qián)的，利潤(rùn)來(lái)源主要是隨之而來(lái)的IaaS或者PaaS軟件產(chǎn)品。
中國(guó)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在過(guò)去20年趕超了美國(guó)，培養(yǎng)了一大批互聯(lián)網(wǎng)人才。
相比于傳統(tǒng)軟件架構(gòu)，新一代的軟件都是互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)。
在過(guò)去的20年里，我們培養(yǎng)了大批互聯(lián)網(wǎng)人才，對(duì)于發(fā)展新一代的互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)軟件非常有利。
過(guò)去十多年人才已經(jīng)富集，很多行業(yè)變得更成熟，其管理需求也增加了。
我們查看了招商銀行過(guò)去幾年的財(cái)報(bào)，在招商銀行2017年的年度報(bào)告里面，它在IT成本上的投入是上年稅前利潤(rùn)的1%——也即7.9億人民幣。
2018年，招商銀行計(jì)劃在IT投入上，提高到上年?duì)I業(yè)收入的1%，從利潤(rùn)的1%到營(yíng)業(yè)收入的1%，從7.9億元提升到20多億元。而實(shí)際上在2018年，招行的信息科技投入已經(jīng)達(dá)到了65億元，同比增長(zhǎng)了35%，已經(jīng)占到了招商銀行總營(yíng)收的2.78%。
2019年招商銀行把金融科技投入比例寫(xiě)入了公司章程，列明每年投入金融科技的整體預(yù)算額度，不低于集團(tuán)上一年度營(yíng)收的3.5%。
這是一個(gè)非常有意思的數(shù)據(jù)，從2016年的凈利潤(rùn)的1%迅速提升到2019年的不低于營(yíng)收3.5%，真正做到了把技術(shù)投入作為發(fā)展戰(zhàn)略，這是一個(gè)非常可喜的變化。
客觀來(lái)講，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)毫無(wú)疑問(wèn)是全球第1名，不管是用戶(hù)體量、用戶(hù)在線時(shí)長(zhǎng)還是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用創(chuàng)新。
在中國(guó)，每天用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)的人大概有10億，在線時(shí)長(zhǎng)平均每人大概6個(gè)小時(shí)。
下面看一下消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的體量對(duì)比，在美國(guó)最大的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司是亞馬遜，它的市值是9500億美元。
中國(guó)的阿里巴巴是跟亞馬遜對(duì)應(yīng)的一個(gè)同行公司，它的市值是5564億美元。
阿里巴巴還有一個(gè)沒(méi)有上市的螞蟻金服，是它的一個(gè)子公司，這個(gè)公司我們也認(rèn)為它至少值2000億美元。
換句話(huà)說(shuō)，阿里巴巴的集團(tuán)的總體市值份額其實(shí)和亞馬遜是相當(dāng)?shù)摹?/p>
Facebook的市值是5300億美元，騰訊如果加上騰訊音樂(lè)等子公司也有超過(guò)5000億美元的市值。
中國(guó)的搜索引擎百度不太給力，只有幾百億美金，Google是9000多億美元。
但是我們還有字節(jié)跳動(dòng)、美團(tuán)等新一代互聯(lián)網(wǎng)巨頭，中國(guó)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)加起來(lái)，幾十億美金、幾百億美金、幾千億美金的公司數(shù)量是不亞于美國(guó)的。
所有企業(yè)收入來(lái)源其實(shí)最后的本質(zhì)都是由消費(fèi)拉動(dòng)的。在這個(gè)趨勢(shì)之下，作為終端客戶(hù)的中國(guó)消費(fèi)者，全部在線化之后，企業(yè)要抓到客戶(hù)，必須在線獲客，在線和客戶(hù)交互、溝通，在線給客戶(hù)交付產(chǎn)品或者服務(wù)。
根據(jù)招商銀行披露的年報(bào)，從2018年初起，它的活躍客戶(hù)指的已經(jīng)不是有多少客戶(hù)去營(yíng)業(yè)廳里辦業(yè)務(wù)，而是“招行的App有多少月活用戶(hù)”這樣一個(gè)聽(tīng)起來(lái)非常“互聯(lián)網(wǎng)”的指標(biāo)。
招商銀行披露的2018年月活躍用戶(hù)大概是8000多萬(wàn)，對(duì)于一個(gè)有1億出頭的零售客戶(hù)的銀行來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)驚人的數(shù)字。這意味著，招商銀行和它幾乎所有的零售客戶(hù)都已經(jīng)產(chǎn)生了在線服務(wù)的關(guān)系。
● 各產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求迫切
中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)上獲取產(chǎn)品和服務(wù)，下訂單并支付，這使得服務(wù)消費(fèi)者的企業(yè)客戶(hù)也必須要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，去提供在線服務(wù)。
尤其受這次疫情影響，讓中國(guó)企業(yè)普遍看到了產(chǎn)品和服務(wù)在線化的重要性。
在疫情可能延續(xù)三到四個(gè)月的情況下，如果只能在線下提供產(chǎn)品和服務(wù)，那么這個(gè)企業(yè)在這段時(shí)間就幾乎沒(méi)有收入了。
所以傳統(tǒng)上來(lái)說(shuō)非常“線下”的餐飲業(yè)、旅游業(yè)，在最近都紛紛開(kāi)始在線直播了。旅游業(yè)帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)行在線旅游，餐飲業(yè)大廚也走出后廚，在線教客戶(hù)去做菜，賣(mài)自家的菜品半成品。
各行各業(yè)為了迎合消費(fèi)者在線消費(fèi)的趨勢(shì)，必須把他們的產(chǎn)品和服務(wù)搬上線，與之相對(duì)應(yīng)，企業(yè)客戶(hù)的工作人員、后臺(tái)服務(wù)人員和運(yùn)營(yíng)人員也必須使用數(shù)字化工具，應(yīng)對(duì)在線服務(wù)的挑戰(zhàn)。
消費(fèi)是帶動(dòng)一切行業(yè)發(fā)展的龍頭，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求受此驅(qū)動(dòng)，越來(lái)越明確。
還有就是資本的力量。
上世紀(jì)80年代，在美國(guó)軟件行業(yè)的發(fā)展早期，VC起了非常重要的作用。
美國(guó)很多的TMT行業(yè)，包括微軟等這些新興的軟件公司，其身后都有美國(guó)VC的身影。
中國(guó)的VC行業(yè)在2000-2020年這20年間，力量也是不可同日而語(yǔ)。
作為一個(gè)輕資產(chǎn)的軟件行業(yè)，在初創(chuàng)階段是不太可能拿到銀行貸款去發(fā)展的；但如果是一個(gè)工廠的話(huà)，只要拿到工廠用地，銀行可能會(huì)用資產(chǎn)抵押的方式給你貸款，讓你去買(mǎi)設(shè)備或者其他生產(chǎn)資料。
軟件行業(yè)不太可能通過(guò)銀行融資去開(kāi)發(fā)軟件產(chǎn)品，這種高科技或者輕資產(chǎn)的初創(chuàng)行業(yè)要靠VC去支持起步，而中國(guó)的VC行業(yè)目前也是一個(gè)比較繁榮的階段；現(xiàn)在軟件發(fā)展的確在一個(gè)很好的時(shí)間點(diǎn)上，需求巨大，人才富集，也不缺資本。
我們因此認(rèn)為未來(lái)10年會(huì)是中國(guó)企業(yè)軟件發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。
國(guó)內(nèi)軟件早期股權(quán)投資的思考
我們?nèi)A創(chuàng)對(duì)國(guó)內(nèi)軟件的早期投資有什么思考？
我們把軟件行業(yè)分成三種商業(yè)模式。
九個(gè)字、三個(gè)詞：賣(mài)產(chǎn)品、做項(xiàng)目、租資產(chǎn)。
不光軟件行是這樣的，在很多細(xì)分領(lǐng)域，都可以把商業(yè)模式歸類(lèi)為這三種里面的一種，要么是提供產(chǎn)品，要么是提供服務(wù)，要么是租賃資產(chǎn)。
● 租資產(chǎn)
舉個(gè)例子，在軟件行業(yè)什么叫租資產(chǎn)呢？
公有云就是一個(gè)非常典型的租資產(chǎn)的行業(yè)。
公有云本質(zhì)上就是批發(fā)零售服務(wù)器，公有云的廠商，不管是小云還是大云，都會(huì)需要去租或者買(mǎi)一大堆的服務(wù)器，進(jìn)行虛擬化，再鋪上IaaS層和PasS層，按需讓客戶(hù)去租用，那么客戶(hù)就不需要自己去買(mǎi)和維護(hù)服務(wù)器了。
這就是租資產(chǎn)的的商業(yè)模式。
商業(yè)地產(chǎn)也是在租資產(chǎn)，還有前兩年一度非常流行各種各樣租資產(chǎn)的模式，就像OFO、摩拜單車(chē)這樣典型的共享單車(chē)也是租資產(chǎn)，平臺(tái)的提供方要買(mǎi)上百萬(wàn)輛車(chē)，放在街上，讓大家按次付費(fèi)。這都是租資產(chǎn)的模式。
● 賣(mài)產(chǎn)品
賣(mài)產(chǎn)品其實(shí)很簡(jiǎn)單，比如數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，我賣(mài)給你，你拿到了軟件的使用權(quán)，這是一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品的模式；
SaaS也是典型的賣(mài)產(chǎn)品的模式，把一個(gè)成熟的產(chǎn)品直接交付給客戶(hù)。
● 做項(xiàng)目
做項(xiàng)目就是客戶(hù)提出一個(gè)需求，服務(wù)提供商派人進(jìn)駐客戶(hù)公司，或者遠(yuǎn)程幫客戶(hù)按需完成項(xiàng)目。這樣的模式里，如果開(kāi)發(fā)了軟件，軟件源代碼的歸屬權(quán)也屬于客戶(hù)所有。
這個(gè)項(xiàng)目客戶(hù)可能付了兩、三百萬(wàn)人民幣甚至上千萬(wàn)人民幣，做了供他們自己使用的一套定制化IT系統(tǒng)，對(duì)服務(wù)商來(lái)說(shuō)這就是在做項(xiàng)目。
還有一些典型的做項(xiàng)目方式，如國(guó)外的一些廠商把一些成熟產(chǎn)品拿到中國(guó)來(lái)，系統(tǒng)集成商或者軟件授權(quán)商把國(guó)外的產(chǎn)品加上定制開(kāi)發(fā)的服務(wù)后賣(mài)給客戶(hù)。
項(xiàng)目?jī)r(jià)值理論上跟服務(wù)成本沒(méi)有直接關(guān)系，但實(shí)際上，在國(guó)內(nèi)做項(xiàng)目的情況，客戶(hù)通常是按照提供服務(wù)的成本去定價(jià)的。
比如這個(gè)項(xiàng)目預(yù)算是500萬(wàn)，如果20個(gè)人在這里工作10個(gè)月，我付500萬(wàn)，但是如果只有10個(gè)人服務(wù)了10個(gè)月，實(shí)際上客戶(hù)可能只愿意付250萬(wàn)人民幣。
這樣做項(xiàng)目的成本就是剛性的，項(xiàng)目做得越多，利潤(rùn)率反而可能變低，甚至還會(huì)產(chǎn)生很多應(yīng)收賬款和墊付，導(dǎo)致項(xiàng)目類(lèi)公司很難做大。
三種商業(yè)模式各有各的道理，各有各的價(jià)值，服務(wù)企業(yè)客戶(hù)的不同需求。但是我們肯定優(yōu)先投產(chǎn)品型的公司。
因?yàn)楫a(chǎn)品型的公司，有核心產(chǎn)品、有IP價(jià)值，雖然研發(fā)期長(zhǎng)投入也高，但是隨著客戶(hù)增加，邊際成本有可能會(huì)快速下降，為可規(guī)模化的長(zhǎng)期發(fā)展打下基礎(chǔ)。
其次，對(duì)于一些優(yōu)秀的做項(xiàng)目的公司，我們也會(huì)去投資，但作為一家早期投資機(jī)構(gòu)，會(huì)盡量少的去投資重資產(chǎn)的商業(yè)模式。
做項(xiàng)目的公司日后有沒(méi)有可能進(jìn)化成產(chǎn)品型的公司，我們認(rèn)為是有可能的。但是也分行業(yè)和情況，這需要大家的努力以及目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)模式也跟著發(fā)生變化。
價(jià)值關(guān)注點(diǎn)
我們?cè)u(píng)估一個(gè)軟件公司的價(jià)值的方法，跟我們?nèi)ピu(píng)估其他科技類(lèi)企業(yè)的方法是類(lèi)似的，主要關(guān)注“用戶(hù)價(jià)值”、“技術(shù)稀缺性／技術(shù)壁壘”、“技術(shù)／產(chǎn)品成熟度”這三個(gè)方面。
● 用戶(hù)價(jià)值
用戶(hù)價(jià)值代表了一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)公司的市場(chǎng)潛力和商業(yè)價(jià)值，簡(jiǎn)單一句話(huà)就是：它解決了多少用戶(hù)的多么大的問(wèn)題。能創(chuàng)造很大用戶(hù)價(jià)值的公司，必然解決了很多用戶(hù)的很大的問(wèn)題。如果它解決了很少用戶(hù)的很小的問(wèn)題，那商業(yè)價(jià)值肯定不會(huì)高，無(wú)論它采用了多么難的技術(shù)。
風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)當(dāng)然是樂(lè)于去投資那些解決了很多用戶(hù)很大的痛點(diǎn)、創(chuàng)造了很大用戶(hù)價(jià)值的公司。
具體事情具體分析，把數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)作為軟件行業(yè)的一個(gè)典型細(xì)分領(lǐng)域，去看用戶(hù)價(jià)值，我們做的case study就是為了說(shuō)明數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)解決的是關(guān)鍵問(wèn)題——無(wú)論你要做什么應(yīng)用，應(yīng)用軟件都必須跑在一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件上，而且數(shù)據(jù)庫(kù)的性能和可靠性也決定了應(yīng)用的可靠性和安全性。這就是一個(gè)核心價(jià)值，客戶(hù)不得不買(mǎi)，而且愿意為好產(chǎn)品支付溢價(jià)。
● 技術(shù)稀缺性
我們會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)稀缺性，就是說(shuō)，這個(gè)技術(shù)難不難、壁壘高不高。
有的軟件產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單。判斷一個(gè)技術(shù)是難還是不難只要看同一時(shí)間解決同樣問(wèn)題的可靠供應(yīng)商多不多就可以。舉個(gè)例子，前兩年國(guó)內(nèi)突然冒出了三四十家，解決同樣用戶(hù)需求的一類(lèi)軟件，在客戶(hù)那兒贏單的比率都差不多，今天是你贏了，明天是他贏了，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)每家都差不多，每家一年都是三四千萬(wàn)的收入。
對(duì)于這樣的行業(yè)，我們不用去看代碼，就會(huì)知道這個(gè)行業(yè)的技術(shù)稀缺性不大，技術(shù)壁壘也不高。
這樣的行業(yè)也不是VC優(yōu)先考慮的行業(yè)，因?yàn)檫@種行業(yè)要么大而分散，要么小而分散，很難跑出來(lái)具有頭部效應(yīng)的大公司。
● 技術(shù)成熟度
最后一個(gè)關(guān)注點(diǎn)就是技術(shù)成熟度，這一點(diǎn)其實(shí)比較難把握。
如果這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)已經(jīng)很成熟了，很可能很多創(chuàng)業(yè)公司也沒(méi)有機(jī)會(huì)。
但是如果不成熟，會(huì)到什么階段？
這涉及到產(chǎn)品定義的問(wèn)題，比如說(shuō)前兩年我們也見(jiàn)到一些初創(chuàng)公司是基于下一代硬件在開(kāi)發(fā)軟件，但是“下一代硬件”都還沒(méi)有出來(lái)呢，還在架構(gòu)和開(kāi)發(fā)之中，基于它的軟件開(kāi)發(fā)，這里的不確定性特別的高。
總之，過(guò)于超前創(chuàng)新，產(chǎn)品、技術(shù)的成熟度不足，比較難投。
重點(diǎn)關(guān)注的三大領(lǐng)域
最后，講講華創(chuàng)最近這幾年時(shí)間重點(diǎn)關(guān)注的三大領(lǐng)域。
● SaaS領(lǐng)域
第1個(gè)領(lǐng)域是 SaaS領(lǐng)域，我們會(huì)優(yōu)先考慮垂直行業(yè)應(yīng)用。
應(yīng)用軟件是和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的模式緊密相關(guān)的，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式變了，應(yīng)用軟件也會(huì)跟著改變，這兩年國(guó)內(nèi)的各行各業(yè)都要介入互聯(lián)網(wǎng)，從互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶(hù)。
我們要投資的是那些深刻理解行業(yè)、又要高于行業(yè)現(xiàn)狀的一些團(tuán)隊(duì)。
● 基礎(chǔ)軟件
我們也比較關(guān)注基礎(chǔ)軟件。
國(guó)內(nèi)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在過(guò)去幾年發(fā)展非常快，我們可以非常自豪地講已經(jīng)趕超美國(guó)了，與此相關(guān)的大量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，包括視頻數(shù)據(jù)，圖片數(shù)據(jù)，還有國(guó)內(nèi)過(guò)去幾年的智能電子產(chǎn)品、IoT產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的設(shè)備數(shù)據(jù)，量都非常大，而且還在繼續(xù)高增長(zhǎng)。
這是我們比較看好這一塊的原因，對(duì)于云原生的、分布式的、包括支持計(jì)算和存儲(chǔ)分離、實(shí)時(shí)計(jì)算需求的基礎(chǔ)軟件，我們都會(huì)非常關(guān)注。
● 網(wǎng)絡(luò)安全
最后就是網(wǎng)絡(luò)安全。
在中國(guó)，有一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)安全公司屈指可數(shù)，而且大都是基于上一代的IT基礎(chǔ)設(shè)施建立的。
隨著IT基礎(chǔ)設(shè)施的變更，向著互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)、云計(jì)算轉(zhuǎn)移，也會(huì)需要新一代的安全技術(shù)去應(yīng)對(duì)相應(yīng)的安全風(fēng)險(xiǎn)。
在企業(yè)客戶(hù)紛紛數(shù)字化轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)在線、上云之后，對(duì)于“云管端”的全面網(wǎng)絡(luò)安全的需求也會(huì)隨之而來(lái)，所以我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)營(yíng)業(yè)也會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。
我今天的分享就到這里。
