國產(chǎn)品牌為何喜歡找“頂流”

原創(chuàng) 道總有理 2023-07-08 12:39


燕京啤酒也沒想到自己如此倒霉,連續(xù)兩次踩進明星代言的坑。

2021年5月,燕京啤酒宣布蔡徐坤成為新的品牌代言人,主推旗下低度啤酒品牌—燕京U8,緊接著,燕京啤酒又邀請藝人張哲瀚作為旗下另一品牌“雪鹿啤酒”的代言人,6月正式官宣,一時間兩家粉絲紛紛欣喜若狂。但是官宣才2個月左右,張哲瀚因不當(dāng)舉動遭到全網(wǎng)封殺,燕京雪鹿當(dāng)即宣布與其解約,并下架相關(guān)產(chǎn)品。

如今,合作了兩年的蔡徐坤又卷入墮胎風(fēng)波,輿論愈演愈烈,有視頻平臺已經(jīng)下架了蔡徐坤的相關(guān)視頻,同時其參演節(jié)目《奔跑吧》宣布延期播放。然而,此次燕京啤酒卻沒有像上次一樣斬釘截鐵地與代言人割裂,截至7月5日,燕京官方微博仍置頂了蔡徐坤的廣告代言。

這一舉動引起了股民們的不滿,燕京啤酒股吧“炸鍋”,質(zhì)疑公司為何要保持沉默。最根本也是最直觀的理由,即燕京啤酒對頂流影響力太過依賴。

高端化全靠粉絲來撐?

有著40年歷史的燕京啤酒,和一些歷時較長的國產(chǎn)品牌類似,在經(jīng)歷過繁榮發(fā)展之后,迎來了自己的巔峰,隨之便急轉(zhuǎn)直下,在不斷下滑和衰落的過程中,通過轉(zhuǎn)型以圖復(fù)興。燕京的復(fù)興,從當(dāng)前來看已經(jīng)略有成效。

根據(jù)2022年財報,燕京啤酒的營收為132.02億元,同比增長10.38%,凈利潤為3.52億元,同比增長54.51%。

這主要歸功于燕京啤酒中高端產(chǎn)品的收入見長,帶動了企業(yè)的營收和利潤。近幾年,配合高端化戰(zhàn)略,燕京啤酒推出了燕京U8、燕京U8plus、燕京S12皮爾森、燕京獅王精釀等系列產(chǎn)品,豐富了中高端產(chǎn)品線。按照財報,2022年,燕京啤酒的中高端產(chǎn)品收入占比已達到62.86%。

雖說是中高檔產(chǎn)品頗多,可實際上支撐燕京啤酒在中高端市場銷量的,目前可以稱得上大單品的只有燕京U8系列。2022年,燕京啤酒整體的啤酒銷量377.02萬千升,同比增長僅4.12%,而燕京U8銷量39萬千升,同比增長超50%,該系列在燕京啤酒銷量的占比超10%。

燕京U8從一開始走的就是流量明星代言、營銷驅(qū)動年輕化的路線。2019年,燕京啤酒推出高端產(chǎn)品燕京U8,到了2020年5月,官宣王一博成為品牌代言人,一年后,又邀請蔡徐坤成為品牌代言人,2022年,蔡徐坤還擔(dān)任了燕京U8的創(chuàng)意總監(jiān)。當(dāng)時,正是王一博、蔡徐坤成為頂流的事業(yè)上升期,他們代言后,燕京U8迅速在市場上獲得了極大的反響。

官宣王一博當(dāng)天,燕京U8僅用120秒就突破百萬銷售額,平均每秒售出800聽燕京U8熱愛罐,2小時銷售額同比增長400倍,環(huán)比增長550倍。

蔡徐坤的粉絲更是展示出強大的購買力,在與其合作的兩年內(nèi),燕京U8一直都是捷報頻傳。根據(jù)德邦證券的數(shù)據(jù)顯示,燕京U8系列2019年上市,2020年銷量為12萬噸,2021年銷量增長到26萬噸,到了2022年,更是高達39萬噸。


在線上,蔡徐坤代言之前,燕京啤酒天貓旗艦店里燕京U8月銷量為1000+,如今月銷量增長至3000+。這其中多是由粉絲貢獻,就連現(xiàn)在,為了力挺蔡徐坤,大批粉絲來到官博底下,曬出新下單的燕京啤酒截圖,而自蔡徐坤被曝的6月26日—7月4日16點間,燕京啤酒品牌相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)信息量超19.5萬條。

對于頂流明星的策略,燕京啤酒董事長耿超曾坦言,“市場反應(yīng)比想像的快”,這也是為什么燕京不愿意割舍蔡徐坤的原因。像這種老牌子,在長時間的發(fā)展停滯中已經(jīng)漸漸失去了年輕消費者,而流量明星卻是企業(yè)與他們建立聯(lián)系、相互成就的最便捷的方式。

因此,對燕京而言,一個蔡徐坤“倒下”了,還會有新的“蔡徐坤”被扶上來。

營銷過度,而創(chuàng)新不足

在整個啤酒行業(yè),同樣是請頂流代言,但像燕京啤酒這樣依靠代言人實現(xiàn)年輕化轉(zhuǎn)型、重獲增長的并不多。這不單單歸因于頂流的影響力,更因為燕京舍得花錢,對粉絲營銷的套路摸得透。

2021年,燕京啤酒正式在微博上官宣蔡徐坤成為其品牌代言人后,公司在線下發(fā)起“熱愛有你”的大型燈光秀表演,依次點亮了北京、上海、廣州、重慶、武漢、蘇州等10座城市,引得不少粉絲爭相拍照打卡;今年,燕京啤酒再次官宣蔡徐坤為品牌全線代言人,燈光秀再次搬上臺面,且融合了AR技術(shù),又給粉絲帶來了新的體驗。


除了燈光秀,戶外能觸及到消費者的營銷場景,幾乎都被投放了大量蔡徐坤代言燕京啤酒的廣告,而且線上還圍繞代言人和KOL打造了“510品牌日”。簡單來講,就是給夠代言人排場,粉絲自然樂意為產(chǎn)品買單。

但這也導(dǎo)致燕京啤酒的營銷費用水漲船高。2020年,王一博成為品牌代言人,燕京啤酒的廣告宣傳費用上漲14.7%,達到了5.05億元;2022年,燕京啤酒整體的銷售費用達到16.34億元,同比增長4.79%,其中廣告宣傳費為6.04億元,同比增長7.89%,占銷售費用的36.96%。

以營銷驅(qū)動企業(yè)高端化的策略,讓燕京啤酒嘗到了巨大的甜頭,但這或許也讓其走進了盲目迎合年輕人尤其是女性消費者的誤區(qū),暴露出在產(chǎn)品創(chuàng)新上的弱勢。

今年3月,燕京啤酒推出了一款“可以喝的玻尿酸啤酒”,全稱為“燕京獅王12度玻光釀玫瑰葡萄精釀啤酒”,據(jù)官方的說法,這款啤酒將玻尿酸與葡萄等經(jīng)典果味復(fù)合混搭,既能享受飲酒的愉悅感,還能駐顏美容。在此定位下,燕京啤酒直接把酒的價格提升至近50元/瓶,6瓶賣到了299元。


很明顯,這款啤酒是瞄準了女性消費者愛美的剛性需求,試圖用玻尿酸的熱門概念來包裝新品。可是可食用玻尿酸的美容效果在業(yè)內(nèi)本身就沒有定論,燕京啤酒只是把概念強行融合,產(chǎn)品根本沒有實質(zhì)性創(chuàng)新,而且這種粗暴的營銷話術(shù)頗有種把女性消費者當(dāng)“韭菜”割的意味。

為了豐富中高檔產(chǎn)品線,燕京啤酒陸續(xù)推出過不少新品,燕京八景系列就是其中之一。“燕京八景”系列結(jié)合了中國傳統(tǒng)書畫,分別以極富古韻的名字為之命名,先推出了其中“四景”,時隔一年才公布其他“四景”,可謂是寄予厚望。但預(yù)售的數(shù)據(jù)并不好看,開啟預(yù)售兩天時間內(nèi),預(yù)售量最高的“瓊島春陰”,僅售出了21件,時至今日,幾乎無人問津。

燕京啤酒每年的研發(fā)費用在行業(yè)內(nèi)不低,可與日益高漲的營銷費用比起來低不少。根據(jù)2022年財報,全年研發(fā)投入金額達3.67億元,同比增長20.98%,占營業(yè)收入的2.78%,而其僅廣告宣傳費就高達6.04億元。


值得注意的是,在燕京啤酒每年的財報中,管理費用更是居高不下,這不得不讓外界質(zhì)疑燕京內(nèi)部的工作效率。從圖中可看,燕京啤酒的人均創(chuàng)收是最低的。

國產(chǎn)老字號,陷入“盲目年輕化”

燕京啤酒起源于接地氣的地攤經(jīng)濟。大概八、九十年代,北方街邊的大排檔里,無論男女老少吃燒烤時,桌子上大多都會擺上燕京啤酒,是以,大綠棒子配燒烤,成了燕京啤酒在消費者心中難以忘懷的形象。

但是自從年輕化成為燕京啤酒的核心戰(zhàn)略,找頂流、造排場,搞啤酒社區(qū),這樣的燕京讓原來的老顧客感到陌生。


而此次蔡徐坤事件爆發(fā),燕京啤酒遲遲不與之割裂的舉動,更是惹得很多消費者不快。在微博上,一位網(wǎng)友借燕京“請股民理智一點”的回復(fù)調(diào)侃,稱“我很理智,一天不解約抵制燕京啤酒一天”。更多的網(wǎng)友則質(zhì)疑燕京在尋找代言人時只追求頂流,不考慮代言人與品牌的適配度。

近幾年來,像燕京啤酒這樣知名的老牌子,紛紛踏上了追逐年輕化的道路。僅以喝的為例,茅臺跨界賣冰激凌、賣酒心巧克力,瀘州老窖推崇冰飲,五糧液則喜歡舉辦調(diào)酒大賽和文化節(jié),與年輕人拉近距離,老白干不想掉隊太多,研發(fā)了一款年輕化產(chǎn)品,取名“中段C味”,和年輕人流行的“C位”一詞搞諧音梗。

白酒企業(yè)可能只是試試水,但啤酒、飲品等行業(yè)的巨頭早已將年輕化作為企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點,如娃哈哈,自從換了掌門人之后,在吸引年輕人眼球上可謂是不遺余力。


在年輕消費群體的消費潛力面前,品牌追逐年輕化無可厚非,可如今年輕化似乎成了企業(yè)獲取增長、重?zé)ㄉ鷻C甚至是起死回生的萬金油,好像披上“年輕化”的外衣,品牌就能屹立不倒,沒有這層外衣便早晚會被淘汰。

盲目的年輕化正在侵襲這些曾經(jīng)大眾化的、擁有良好品牌形象的國產(chǎn)品牌,使他們的發(fā)展進入某種誤區(qū)。

一是,年輕化轉(zhuǎn)型流于表面,本質(zhì)上還是以流量來驅(qū)動銷量;當(dāng)下,不少企業(yè)在年輕化戰(zhàn)略上,無外乎三種模式:找流量明星為自己站臺、將年輕元素與產(chǎn)品強綁、挖掘年輕人需求以標(biāo)榜用戶思維,這一系列組合拳誰都可以套用,但成功的是少數(shù)。

就以燕京啤酒為例,盡管當(dāng)前燕京U8系列的銷量增長印證了頂流的力量,可一味選擇與頂流合作,自然也要面臨被流量反噬的風(fēng)險。一旦蔡徐坤被定性為劣跡藝人,少了粉絲的助力,燕京U8系列的銷量極有可能受影響,而且燕京也有其他中高端產(chǎn)品與蔡徐坤進行了綁定,可見將寶押到一個頂流身上,風(fēng)險更大。

二是,年輕化轉(zhuǎn)型,可能會忽視原本的客群,以老顧客為犧牲,而最糟糕的是兩頭都不討好。

Gucci就是一個典型的例子。2015年,GUCCI在新任設(shè)計師的操刀下改頭換面,加上對社交媒體和千禧一代營銷的重視,換回了近五年的高速增長。然而好景不長,從2019年開始Gucci收入增長明顯放緩,并出現(xiàn)了下滑。如今Gucci及時調(diào)轉(zhuǎn)船頭,對外表示不會再盲目追求年輕化。

燕京啤酒的中高端產(chǎn)品正處于增速階段,但能持續(xù)多久,還不好說。據(jù)一位超市負責(zé)人稱,“目前燕京啤酒銷量最好的仍是普通聽裝產(chǎn)品,都是中年消費者。”

中年消費者對老牌子長情,而年輕消費者拋棄品牌往往就在一瞬。

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