長尾市場能否創造分銷新格局？

2018年，如何看待阿里和京東等C 端巨頭的入局？有人表示擔憂，有人感到困惑， 也有人以為不足為懼。總而言之，阿里、京東的入局標志著它們已經看到廣大的分銷市場。但未來將駛往何處？目前仍然懸而未決。

“不同類型的元器件分銷商，在過去有著涇渭分明的界限，但是，現在國際分銷巨頭們越來越重視中小長尾市場，它與線上業務模式又有著天然的聯系。”在2018年全球分銷與供應鏈領袖峰會上，來自元器件分銷行業的六位資深人士探討了阿里、京東入局背景下，分銷商更應該關注長尾市場的話題。

王玉成，好上好集團董事長

好上好集團董事長王玉成表示：“在元器件分銷行業，一些垂直電商做得非常成功，并擠垮了許多貿易商，而現在正面臨如何解決上游資源的問題。國際上，有些電商平臺可與上千家原廠建立合作，但國內缺乏資源如此豐富的平臺。不過，阿里和京東有這個潛力， 它們能把原廠資源拉到自己的平臺上。我們和阿里有過交流， 目前針對如何運營B2B業務它們還在摸索中。”

夏磊，拍明芯城CEO

“它們是上市公司，每年都有幾千億的流水，分銷行業看起來盤很大，實際上卻非常分散，我們的行業滿足不了它們的胃口。我不認為阿里、京東會大規模 進來。” 拍明芯城CEO夏磊持不同意見，他還補充說：“分銷行業見成效太慢，而互聯網公司涉及的面又太廣，除非投入大量資金來進行并購動作，不過分銷行業不像C端收購一家企業就可能帶來幾百億GMV， 即便互聯網巨頭進入也未必能更好地集中發力。”

談榮錫，中國電子分銷商分會(CEDA)理事長

中國電子分銷商分會(CEDA)理事長談榮錫強調開放的心態，他覺得未來的分銷行業會與互聯網平臺形成優勢互補，屆時大家期待的B2B場景將更容易實現。“互聯網巨頭們掌握流量， 但它們經驗少、不懂行，因此我們仍然有機會。”目前，易庫易與阿里正在IoT領域進行合作，IoT是分散化、碎片化的市場，更適合做關注長尾市場方面的嘗試。他也相信，在短期內互聯網公司不會擠掉授權代理商，因為兩者所服務的對象不同。

沙宏志，南京商絡電子股份有限公司董事長

南京商絡電子股份有限公司董事長沙宏志透露，近期他一直在思考“ 互聯網插入行業”和“ 行業自覺地運用互聯網提升效率”究竟誰更有優勢?他給出的結論是： 行業用互聯網的手段和運營方法提升效率將更加有生命力。“阿里、京東這類知名度高、流量入口多且資金充裕的平臺能為我們解決掉一些行業痛點，不過它們想顛覆整個分銷行業則比較困難。未來它們能占有一定地位， 同時也會與我們共存。”

吳振洲，元器件分銷行業資深顧問

元器件分銷行業資深顧問吳振洲把阿里巴巴、京東等平臺比喻為漁民，他解釋， 漁民擅長撒網，一網撒下去， 有魚則喜，無魚則換地方。他把分銷從業者比作農民，農民擅長插秧，插秧要經過多道工序，參與了把秧苗養大、施肥、收割的全過程。客戶是衣食父母，他們吃慣了農業品想嘗一點海鮮、河鮮也并不奇怪。農民不用害怕漁民， 因為飯才是主食。

蔣溢頎，艾睿電子中國區銷售副總裁

“我對互聯網進入分銷行業持歡迎的態度。”艾睿電子中國區銷售副總裁蔣溢頎表示，他曾與互聯網巨頭們有過交流。雖然互聯網公司的進入增加了透明度，減少了灰色渠道，但是它們的想法與分銷商不一樣。互聯網公司短期內關注的目標不是競爭，也沒有興趣變成重資產公司。它們長遠的目標是利用大數據分析提前掌握客戶的需求方向，引導廠商開發出更貼近市場、更客制化的產品。“不過，未來會不會成為競爭對手，我也不好判斷。”蔣溢頎坦言。

基于此，他認為現階段有能力的代理商應該要關注Long tail。“目前，長尾市場的信息還不完全透明，供應商不知道客戶在哪里，客戶也不知道找誰買產品，對代理商而言，該市場有投入的價值。”同時，代理商也要關注一些新公司和中小客戶，這些小公司或許會有一部分能成長為大企業。

他最后強調：“B2B這條路并不好走，大家要考慮自己的強項，不一定非要成為阿里、京東，也可以考慮做小而美的企業。在B2B的年代，如果專業細分領域能做到極致，也能活得很好。”