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國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器行業(yè)正走在一個(gè)關(guān)鍵的破局節(jié)點(diǎn)，一方面國(guó)內(nèi)需要突破卡脖子重圍，另一方面還要在全球市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)，因?yàn)橹袊?guó)本土并非最大市場(chǎng)。這正是需要整個(gè)行業(yè)集體思考的時(shí)刻。
是什么在卡脖子
科學(xué)儀器市場(chǎng)的卡脖子，主要是供應(yīng)鏈和技術(shù)差距造成的。比如卡住中國(guó)實(shí)驗(yàn)室離心機(jī)技術(shù)命脈的，主要是高速電機(jī)、傳動(dòng)軸和轉(zhuǎn)子材料。目前高速電機(jī)和軸承全是進(jìn)口的，甚至有的是采購(gòu)不到的。為什么采購(gòu)不到電機(jī)？因?yàn)閷?duì)于供應(yīng)商而言，來(lái)自中國(guó)的訂單往往需要定制開(kāi)發(fā)，數(shù)量不多，但開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，導(dǎo)致毛利偏低。
同樣是做離心電機(jī)的供應(yīng)商，面向洗衣可以每年有幾萬(wàn)臺(tái)，而面向?qū)嶒?yàn)室離心機(jī)，客戶的單子卻零零散散比較小。供應(yīng)商不愿意在小領(lǐng)域開(kāi)發(fā)，就是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)造成的問(wèn)題。既然沒(méi)有成熟的供應(yīng)商，企業(yè)只能自行研制“卡脖子”的部件，這就從供應(yīng)鏈難題變成了技術(shù)難題。
實(shí)驗(yàn)室離心機(jī)行業(yè)，是國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器的行業(yè)縮影。國(guó)內(nèi)有12億市場(chǎng)規(guī)模，但大部分被3大家進(jìn)口品牌（艾本德、貝克曼、賽默飛）占據(jù)，留給國(guó)產(chǎn)品牌的只有不到5億元人民幣的市場(chǎng)份額，但這里卻生存著上百家企業(yè)。如此分散而狹小的生存空間，卻需要高額的研發(fā)投入，對(duì)于每個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌而言，都是非常挑戰(zhàn)的。
實(shí)驗(yàn)室離心機(jī)發(fā)展到了今天，研發(fā)人員已經(jīng)把現(xiàn)有材料使用到了極致，所用材料也都是航天軍工級(jí)別，比如說(shuō)離心機(jī)的轉(zhuǎn)子，最普通的轉(zhuǎn)子材料都是航空鋁，好一點(diǎn)的是更高級(jí)別的鈦合金（軍工級(jí)別）。所以離心機(jī)行業(yè)的技術(shù)突破，離不開(kāi)國(guó)家意志的推動(dòng)，也需要同行們持續(xù)多年的研發(fā)投入，更依賴(lài)跨界供應(yīng)鏈的技術(shù)溢出。
說(shuō)起供應(yīng)鏈和制造業(yè)，就要提到最近細(xì)讀的一本書(shū)，林雪萍老師的《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》，也推薦給大家，我們可以從中讀出一些規(guī)律總結(jié)和靈感，應(yīng)用于科學(xué)儀器行業(yè)。
圖：《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》封面（點(diǎn)擊圖片，即可購(gòu)買(mǎi)）
八九十年代的美國(guó)制造商為了追求更高利潤(rùn)率，開(kāi)始把制造和設(shè)計(jì)分離。人力成本低的優(yōu)勢(shì)使得亞洲成為最好的制造承接地。“亞洲四小龍”就是這樣應(yīng)運(yùn)而生的。
2001年中國(guó)加入WTO組織，到2009年，中國(guó)制造業(yè)增加值成為全球第一。美國(guó)依托中國(guó)的供應(yīng)鏈，創(chuàng)造了頂級(jí)財(cái)富，中國(guó)在和美國(guó)合作的過(guò)程中迅速實(shí)現(xiàn)技術(shù)進(jìn)步。這是一段中美聯(lián)手創(chuàng)造新繁榮的歷史。
20多年前，中國(guó)本土的工程機(jī)械市場(chǎng)，幾乎被美國(guó)卡特彼勒、日本小松、日立等品牌占領(lǐng)，但今天，我們看到，三一重工、徐工機(jī)械和中聯(lián)重科在很多細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)主導(dǎo)了中國(guó)市場(chǎng)。
那么科學(xué)儀器作為技術(shù)要求最高的精密制造行業(yè)之一，是否會(huì)復(fù)制當(dāng)年制造業(yè)的繁榮？機(jī)會(huì)很大。中國(guó)的科學(xué)儀器正在受到廣泛的關(guān)注，尚在發(fā)展上升期。只要破局得當(dāng)，科學(xué)儀器也可以迎來(lái)新的繁榮。
供應(yīng)鏈的破局
2021年前后，在國(guó)家大方向的指引下，投資機(jī)構(gòu)在科學(xué)儀器行業(yè)也掀起一陣投資“卡脖子”和“進(jìn)口替代”的熱潮。而三年后的今天，可以看到各自表現(xiàn)不盡相同。市場(chǎng)大變臉，有的對(duì)標(biāo)公司被高估值收購(gòu)，有的卻被地板價(jià)收購(gòu)。2023年10月，美國(guó)賽默飛31億美元收購(gòu)生命科學(xué)工具企業(yè)（蛋白組學(xué)）Olink，市銷(xiāo)率PS15.5倍，同年8月，布魯克1億美金收購(gòu)生命科學(xué)工具企業(yè)（單細(xì)胞與蛋白組學(xué)）Phenomex，PS1.4倍。對(duì)標(biāo)公司的估值的崩塌，造成了國(guó)內(nèi)同款企業(yè)的估值體系混亂，進(jìn)而打擊了投資人的出資信心。
當(dāng)年提起投資科學(xué)儀器賽道，提到最多的就是卡脖子和進(jìn)口替代，進(jìn)口替代的空間理論上非常大，但這個(gè)投資策略目前來(lái)看卻并不奏效，一方面歐美廠商已經(jīng)改變策略，加強(qiáng)在中國(guó)建廠投產(chǎn)變身“本土制造”。另一方面一些外資品牌通過(guò) “非技術(shù)類(lèi)”的門(mén)檻，限制國(guó)產(chǎn)儀器的進(jìn)入。
市場(chǎng)拓展不順，而上游的供應(yīng)鏈也無(wú)法打通。這類(lèi)核心部件數(shù)量小，研發(fā)投入超大，讓很多投資人望而生畏。
既然上游供應(yīng)鏈企業(yè)無(wú)法有效融資，反過(guò)來(lái)對(duì)下游儀器的訂單也是挑挑揀揀。這種連鎖反應(yīng)繼續(xù)導(dǎo)致了下游科學(xué)儀器的進(jìn)展緩慢。
然而，企業(yè)的正常發(fā)展本來(lái)就不應(yīng)該指望投資人。投資人往往容易急功近利，“七年上市否則回購(gòu)”的特色，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)科學(xué)儀器行業(yè) “拔苗助長(zhǎng)”。
因此，投資只是錦上添花之助，行業(yè)首先要實(shí)現(xiàn)自救自強(qiáng)的創(chuàng)新攻堅(jiān)。而這個(gè)死磕技術(shù)的時(shí)間，往往以十年為單位。儀器人，得有這個(gè)耐心。
以離心機(jī)的突破為例，中國(guó)的電子信息技術(shù)水平已經(jīng)居于世界前列，隨著在鋼鐵、冶金、高分子等眾多領(lǐng)域新材料的不斷快速突破，會(huì)帶來(lái)與離心機(jī)相關(guān)的諸如殼體、結(jié)構(gòu)件、軸承、電機(jī)、轉(zhuǎn)子等相關(guān)核心部件的革命性變化。這些技術(shù)與材料的突破，其實(shí)是可以外溢到實(shí)驗(yàn)室離心機(jī)行業(yè)的。只是，需要等待一段時(shí)間。
成立二十多年的國(guó)內(nèi)液相色譜公司伍豐儀器，就是十年磨“一鏈”。一開(kāi)始伍豐也是外部采購(gòu)零部件，而在十年前決定自研自產(chǎn)，最終走上了自己補(bǔ)足供應(yīng)鏈的道路。
對(duì)科學(xué)儀器行業(yè)來(lái)講，質(zhì)量穩(wěn)定性取決于供應(yīng)鏈管理。而液相色譜數(shù)量雖少，但零部件卻繁多，管控供應(yīng)商是一個(gè)難題。從伍豐自己的數(shù)據(jù)來(lái)看，90%以上質(zhì)量問(wèn)題出在供應(yīng)商批次之間的穩(wěn)定性。這包括中間更改材質(zhì)、修改參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)等大量隨機(jī)性問(wèn)題。
伍豐建立了自己專(zhuān)屬的精密加工廠，供應(yīng)了400多個(gè)零部件。零部件自己研發(fā)，也加快了新品研發(fā)的速度。新品研發(fā)的時(shí)候，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到試樣，可以無(wú)縫實(shí)現(xiàn)。技術(shù)保密性也得到加強(qiáng)。加工廠的快速響應(yīng)至關(guān)重要，而且不挑數(shù)量，三五個(gè)零部件也同樣要做。一切都為了細(xì)細(xì)打磨新儀器。
鏈主的意識(shí)
在推動(dòng)供應(yīng)商完善的時(shí)候，每個(gè)企業(yè)都要有鏈主意識(shí)。但并不是大型企業(yè)才能做鏈主，每個(gè)企業(yè)都有自己的供應(yīng)商隊(duì)伍。
“日本的島田制作所是一家只有18個(gè)人的鈑金加工小企業(yè)，一年的人均產(chǎn)值卻可以達(dá)到140萬(wàn)元。尤為可貴的是，這么小的企業(yè)也在培育自己的供應(yīng)商隊(duì)伍。該企業(yè)的供應(yīng)商有三個(gè)是固定外協(xié)：一個(gè)沖壓工廠，只有兩個(gè)員工；一個(gè)涂裝工廠，只有三個(gè)員工；還有一個(gè)專(zhuān)門(mén)做絲網(wǎng)印刷的工廠，也只有兩個(gè)員工，堪稱(chēng)一個(gè)迷你版套娃式供應(yīng)鏈。這類(lèi)微型供應(yīng)鏈的存在，意味著無(wú)論工業(yè)化發(fā)展到何種程度，除了分工高度專(zhuān)業(yè)化的大工業(yè)體系，手工作坊級(jí)別的企業(yè)同樣有生存空間。作坊式企業(yè)也會(huì)凝聚頂級(jí)工程師的夢(mèng)想?！保ㄕ浴豆?yīng)鏈攻防戰(zhàn)》）
好的鏈主，可以對(duì)供應(yīng)鏈提供無(wú)窮的知識(shí)灌溉，帶動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。蘋(píng)果的每一次設(shè)計(jì)，都推動(dòng)了電子制造能力再上一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)伍豐提出色譜柱的柱管需要國(guó)產(chǎn)化時(shí)，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的現(xiàn)有設(shè)備無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而國(guó)內(nèi)大廠對(duì)于壁厚小孔不銹鋼管件技術(shù)也不成熟。于是這個(gè)專(zhuān)屬加工廠就開(kāi)始積極動(dòng)手，開(kāi)發(fā)出了柱管專(zhuān)用生產(chǎn)設(shè)備。時(shí)至今日，現(xiàn)在這個(gè)加工廠做出的柱管，在內(nèi)孔的表面光潔度、粗糙度等核心指標(biāo)方面都全面超越了進(jìn)口IDEX。這使得加工廠在色譜行業(yè)之外，又獲得了類(lèi)似柱管產(chǎn)品的訂單。
合成營(yíng)出海
科學(xué)儀器行業(yè)，最大的市場(chǎng)還是在北美和歐洲。中國(guó)市場(chǎng)很多不占優(yōu)勢(shì)，如實(shí)驗(yàn)室離心機(jī)行業(yè)，中國(guó)僅占全球市場(chǎng)份額的9%。因此對(duì)于科學(xué)儀器而言，出海永遠(yuǎn)是一個(gè)充滿誘惑的選擇。而國(guó)際領(lǐng)先的品牌，都是在全球市場(chǎng)發(fā)展。歐洲日本的科學(xué)儀器公司，出口占比過(guò)半，美國(guó)的賽默飛因?yàn)樽陨硭谑袌?chǎng)就是全球最大，還是依然有47%的出口占比。
圖：儀器的海外市場(chǎng)占比
中國(guó)儀器需要走出國(guó)門(mén)，在全球參與競(jìng)爭(zhēng)。如果技術(shù)不能和國(guó)際品牌相抗衡，只靠性價(jià)比，其實(shí)出海也是非常難的。出海成功的科學(xué)儀器企業(yè)，技術(shù)上也往往有過(guò)硬的成分。
除了技術(shù)實(shí)力，科學(xué)儀器非常依賴(lài)后市場(chǎng)服務(wù)，包括技術(shù)支持、售后、維修等。沒(méi)有這個(gè)本土服務(wù)能力，基本上很難做到成功出海。占據(jù)最大市場(chǎng)份額的歐美市場(chǎng)，客戶群體對(duì)后市場(chǎng)的付費(fèi)認(rèn)知非常成熟。但是如果無(wú)法承擔(dān)起后市場(chǎng)服務(wù)，那么就無(wú)法落腳本地。海外后市場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建投入較大，同時(shí)依賴(lài)本土運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，門(mén)檻極高。誰(shuí)能在這個(gè)點(diǎn)上做布局突破，誰(shuí)就能更多搶到全球市場(chǎng)份額。
國(guó)內(nèi)科學(xué)儀器已經(jīng)找到了不同的出海方式。上市公司里，永新光學(xué)出口占比最高，研究其業(yè)務(wù)可以發(fā)現(xiàn)，永新光學(xué)是中低端代工起家，為國(guó)際企業(yè)（尼康、萊卡等）提供OEM和核心部件。這是一種供應(yīng)鏈出海的模式。
華大智造的出口占比37%，在海外的主要銷(xiāo)售產(chǎn)品是基因測(cè)序儀。它通過(guò)收購(gòu)美國(guó)Complete Genomics公司，而獲得了在海外發(fā)展的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
海爾生物的出口占比34%，則依靠產(chǎn)品技術(shù)突破和全球服務(wù)體系建設(shè)。它在全球有800多經(jīng)銷(xiāo)商，而當(dāng)?shù)赜脩趔w驗(yàn)中心和服務(wù)中心，也都是有力的支撐。
永新光學(xué)的零部件和OEM出海方式，需要幸運(yùn)地找到像萊卡這樣的大客戶。而華大智造和海爾生物的出海成功，則還是靠自身單打獨(dú)斗，也需要依靠母公司雄厚的實(shí)力。
那么有沒(méi)有可能以一種新的“合成營(yíng)出海”的方式？分擔(dān)物流費(fèi)用、共享倉(cāng)儲(chǔ)和產(chǎn)品體驗(yàn)中心、共享后市場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓科學(xué)儀器的出海門(mén)檻低一點(diǎn)。
例如在東南亞出海很成功的日本制造，正是靠著財(cái)閥集團(tuán)的“合成營(yíng)出?！狈绞?，日系汽車(chē)擊潰福特、通用、大眾汽車(chē)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在印尼市場(chǎng)占有率超過(guò)95%。這些歐美車(chē)企遭遇的不僅是日本汽車(chē)制造商，還有日本的物流商貿(mào)公司、情報(bào)、金融貸款、抱團(tuán)的汽車(chē)零部件商所形成的完整的供應(yīng)鏈絞殺。（出自林雪萍老師《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》）
當(dāng)下，科學(xué)儀器行業(yè)出海尚在早期階段，系統(tǒng)性地設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈，是一個(gè)對(duì)整個(gè)行業(yè)都有利的事情。
俄烏之間的沖突徹底打破了歐洲廉價(jià)能源的格局。2023年到2024年，德國(guó)制造業(yè)正在大量關(guān)閉，企業(yè)倒閉的影響超過(guò)2009年金融危機(jī)（來(lái)自歐洲經(jīng)濟(jì)研究中心ZEW的報(bào)告），當(dāng)?shù)孛襟w稱(chēng)：“德國(guó)正在經(jīng)歷一場(chǎng)安靜的工業(yè)死亡”。過(guò)高的能源成本，導(dǎo)致德國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)外溢，到其他國(guó)家建廠。如2023年德國(guó)艾本德，宣布在浙江省平湖市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建立離心機(jī)新生產(chǎn)基地。
這些對(duì)中國(guó)儀器，也是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。任何一個(gè)工廠都不能獨(dú)自依靠自己就建立起來(lái)。如果周?chē)鷽](méi)有如毛細(xì)血管般存在的供應(yīng)商，也沒(méi)有訓(xùn)練有素的勞動(dòng)力，那么這樣的制造是很難有競(jìng)爭(zhēng)力的。而國(guó)內(nèi)豐富的供應(yīng)鏈，完全可以跟歐洲的品牌進(jìn)行結(jié)合。
以德國(guó)為例，當(dāng)?shù)氐闹械瓤茖W(xué)儀器企業(yè)都有旺盛的降本需求。現(xiàn)在，連瑞士的客戶都開(kāi)始關(guān)注性價(jià)比了。能源危機(jī)造成的德國(guó)生產(chǎn)成本增加，體現(xiàn)在原材料、加工成本、人工等各個(gè)方面。而中國(guó)科學(xué)儀器完全可以提供諸如OEM/ODM、高級(jí)零部件、注塑件、機(jī)加工件、板件、PCB板、電子器件、線束等的供應(yīng)，這中間只需要一個(gè)連接力在中間完成需求匹配。
新的出海模式，將會(huì)是這種合作緊密的“合成營(yíng)式出?！?，在某個(gè)廠家的出海業(yè)務(wù)包里，有整機(jī)、有高級(jí)零部件、也有OEM。而在海外的本土運(yùn)營(yíng)方面，共享物流、倉(cāng)儲(chǔ)、情報(bào)、演示中心和后市場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，分?jǐn)傎M(fèi)用，降低出海門(mén)檻。
對(duì)于中國(guó)科學(xué)儀器而言，全球整合資源，共同出海的大航海時(shí)代，剛剛開(kāi)始。
（全文完）
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作者簡(jiǎn)介
陳 川：《川越周期》主理人
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