全球第一家賬面盈利的自動駕駛公司——小馬智行，自己卻不愿過多強調“盈利”這個點。
回應直接、坦誠、無波瀾：
我們知道是投資浮盈，并不是核心業務盈利。
面對“為何現金虧損還在擴大”的尖銳問題，也不打算做任何美化粉飾：
單車UE轉正沒錯，但不代表研發投入停下來，現在要追求的，是快速提高top line。
所以，與外界關注的盈利不同，有“中國版Waymo”之稱的小馬智行現在更感興趣的是，如何向市場、用戶、行業解釋清楚Robotaxi的賺錢方式，而且是可持續的盈利。
小馬智行總結的Robotaxi價值鏈是這樣……
先快速回顧一下小馬智行Robotaxi業務現狀最核心的基本面。
車隊層面，官方透露目前Robotaxi車隊規模突破1,400臺，其中實現單車UE轉正的，是最新部署的第七代Robotaxi：
相比上一代，第七代車全面采用車規級硬件，并采用了更高集成度的國產化方案。財報電話會中提到，通過更具性價比的零部件優化設計，有效降低了BOM成本。
并且2026年還有進一步降本空間，小馬官方給出的目標是將ADK物料成本在2025年基礎上再降低20%。
第七代車的另一大優勢在于它不是改裝車，而是前裝量產車，合作方有豐田、廣汽、北汽。
比如和豐田合作的鉑智4X平臺——在豐田生產線上正式下線量產的，解決了自動駕駛公司最頭疼的“產能爬坡”和“一致性”問題。
小馬智行CFO王皓俊詳解了單車UE轉正的含義。
模型是這樣：從去年11月，小馬日均營收299元披露時候就轉正了，七代Robotaxi日均車輛折舊≈154.5元/天，日均運營成本≈154.5元/天，日均23單回本，多拉多賺。
但意義遠超數字本身。首先，它證明了Robotaxi并非“燒錢”的試驗，而是具備自我造血能力的生意。其次，它向產業鏈伙伴釋放了強信號——一如Waymo在舊金山落地實踐，變了資本市場對Robotaxi的懷疑態度，證明全無人駕駛可以常態化、高密度地嵌入城市交通，并形成復購用戶群。
王皓俊強調，小馬是通過第七代車（成本大幅優化）、精細化運營（如遠程協助人員比從1:20優化至1:30或更高、充電策略優化、數據篩選降本）以及高復購的用戶服務（24/7一致性、安全性、私密性）三者合力，才完成了這一閉環。
他還糾正了一個常見誤區，那就是Robotaxi營收持續增長，并非靠簡單加車或低價促銷實現。
若服務質量（如雨天叫車難、路況復雜區域不能跑）不穩定，加車反而可能無法提升日均收入。
真正支撐UE轉正的，是用戶將Robotaxi視為“日常選擇”而非“嘗鮮體驗”，這要求服務必須達到人類司機網約車中高端水平的可靠性與體驗感。
王皓俊拆解了Robotaxi價值鏈：
Robotaxi的一筆最終收入（用戶付的乘車費），在產業鏈上可以拆分為四個價值環節。
AI司機（核心技術層）這是指支撐車輛“無人駕駛”的軟件算法、傳感器套件、計算平臺、高精地圖、云端數據閉環等整套技術能力。
核心價值是提供虛擬司機，是整個服務得以存在的前提。
乘車費的這一部分，由技術公司獲取，通常體現為技術授權費（license fee） 或按里程/訂單收取的分成（revenue share）。
第二個是車輛資產（硬件資產層），指Robotaxi車輛本身（含整車及嵌入的自動駕駛套件）的購置成本，后續體現在車輛折舊、資金成本。
車輛成本的這一部分由車輛持有方獲取，通常體現為車輛租賃費或折舊成本的收回，在傳統網約車中，這部分由司機或租賃公司承擔。
第三是獲客平臺（流量與交易層），指用戶叫車的入口，如小馬自有的APP，或高德、騰訊出行、如祺出行等第三方聚合平臺。
乘車費的這一部分體現在平臺抽成（take rate），即從訂單金額中抽取的一定比例，一般由流量平臺獲取。小馬自營時自己獲取這一部分；共建模式下，若使用第三方平臺，則需支付抽成。
最后是車隊運營管理（服務與基礎設施層），指車輛日常運營所需的全部線下支持：遠程協助、地勤調度、清潔維保、充電、停車、事故處理、應急響應等。
這部分成本在UE模型中約占單車成本的一半（另一半是硬件折舊），由運營服務商獲取。在傳統網約車中，這部分由司機自己完成（或由租賃公司附帶提供）；在Robotaxi中，需要建立專門的無人化運營體系。
小馬智行賺哪一部分？當前主流的Robotaxi公司自營模式，自持車輛、自建運營體系、自用APP獲客賺取全部四個環節的價值。
但重資產，CAPEX（資本性支出，用于購置、維護或升級長期資產的支出）壓力大，意味著規模擴張慢、分散研發投入、流動性風險高。
當然長期來看也極考驗技術研發與現金流的“賽跑”能力。
所以Robotaxi賽道的共識是共建模式，由合作伙伴承擔“車輛資產”（購車）和/或“車隊運營管理”，小馬輸出“AI司機”技術，獲客平臺可共享或由伙伴提供。
這其中，小馬主要賺取：技術授權費（license fee），一般按車輛數或年限收取，類似“AI司機”的訂閱費，以及可能的營收分成（revenue share），比如訂單通過小馬平臺或按訂單量分成。
AI司機的技術授權費，王皓俊多次強調這是“高毛利業務”，但沒有給具體比例。
獲客平臺若使用第三方，國內平臺抽成通常在5%-15% 左右（按訂單金額），這部分在自營時小馬自留，共建時視情況分配。
所以小馬智行的戰略意圖是這樣：
共建車隊的比重一定會越來越大。這意味著小馬將從“賺取全鏈條價值”逐漸轉向“賺取高毛利的技術授權費+部分營收分成”，即從重資產運營利潤，轉向輕資產、高毛利、高可擴展性的技術收入。
尤其是recurring revenue（經常性收入，包括乘車費和技術授權費）是公司未來財務健康的核心，而共建模式正是放大recurring revenue、同時降低CAPEX的關鍵路徑。
這個模式下，自營車隊也會存在，只不過規模不會巨大，主要用途是新技術的驗證開發，順便貢獻營收。
王皓俊談到，Waymo近期融資對應近300倍ARR（年度經常性收入），說明市場愿意為高增長支付溢價。但前提是公司能展現更陡峭的top line增長曲線。
所以相比盈利，絕對高增長才是小馬智行，以及整個Robotaxi行業現在的主要追求。
畢竟，現在僅僅是單車UE轉正，未來在車輛硬件、基座算法、自動駕駛套件等等層面，還有更大的規模化效應和降本空間。
具體的時間尺度，王皓俊也給出了估計：
100000輛Robotaxi投入運營，預計可以實現整體公司經營層面的轉正。
時間點可能在2029、2030年。
Robotaxi賺錢公式之外，技術出身的小馬智行CFO王皓俊，還通過QA的方式，輸出了很多關于行業、技術的看法。
尤其是對于外界普遍看好、效仿者眾多的特斯拉Robotaxi模式，給出了獨到的觀察角度。
以下是QA整理，在不改變原意的基礎上進行編輯。
Q1：財報中首次實現單季度盈利，主要來自投資浮盈，如何看待？經營性盈利的時間表？
王皓俊：單季盈利主要源于對摩爾線程等戰略投資的市場價值重估（mark-to-market），這并非公司運營層面的根本性突破。我們更關注的是公司整體的經營性盈利，這與Robotaxi的投放規模強相關。業界共識是，當車隊規模達到10萬輛級時，公司級盈利可實現。
Q2：單車UE已轉正，為何公司現金虧損仍在擴大？
王皓俊：UE轉正與公司級虧損不矛盾。去年我們做了大量“前置性投入”，如第七代車研發、主機廠合作研發費等，這些是達到UE轉正的必要前提。我們的邏輯是：top line增長幅度一定要快于費用增長幅度，這才是健康軌跡。當前階段追求的是營收高速增長，而非立即盈利。
Q3：廣深已實現單車UE轉正，在其他城市復制這種模式會遇到什么難點？規模化后成本收入結構會如何變化？
王皓俊：UE模型的核心要素（營收、成本）在不同城市是通用的。新一線城市的人員工資可能更低，但每公里收費也可能低于一線城市。關鍵是需要一定的網絡規模來保證日均單量和合理費率。但我們不會在每個城市都追求先盈虧平衡再擴張，當前階段更注重top line增長，規模上去了盈虧平衡會自然實現。
Q4：三大業務（Robotaxi、Robotruck、技術授權）的優先級和投入重心如何？
王皓俊：Robotaxi是絕對優先，今天絕大部分內容都圍繞它。Robotruck與Robotaxi技術棧共享約80%，第七代Taxi的技術會應用到第四代Truck上，后者今年中投產，下半年營收將有更大增長。技術授權（Domain Controller）業務在手訂單強勁，預計保持去年同等的營收水平。
Q5：平均接管里程（MPI）情況如何？未來接管人員比例能提升到多少？
王皓俊：在L4規模化運營階段，行業已不再提MPI這個概念，因為車上沒有人類司機。真正衡量L4運營的是運營規模和遠程協助人車比。目前我們在廣深已達到了很高的比1:30，且仍在持續優化。
Q6：深圳單車凈收入394元、訂單25單，算下來每單約15-16元，是否意味著訂單里程較短？
王皓俊：是的，目前深圳投放區域集中在寶安和南山，以短單為主。今年廣深將開放更大城區，訂單結構會從短單為主轉向短單與長單混合。
Q7：北京距離全域開放還有多遠？Robotaxi在國內大規模落地的節奏是怎樣的？
王皓俊：北京有明確的智能網聯建設規劃，目標是逐步開放四環以內區域，政策推進正在加速。從我們的增長曲線看，2024年底270輛，2025年底1000輛，2026年目標3000輛，呈現三倍增長態勢。結合大灣區六市互認、廣州新政等信號，我們認為指數級增長已經啟動。
Q8：相對車企、L2玩家入局，小馬在成本管理上有何優勢？未來會否掀起價格戰？
王皓俊：以特斯拉為例，雖技術能力強、（用于訓練的）GPU多，但至今未能實現全無人收費運營。L4的難點不僅在于車，更在于運營體系的優化。我們已通過第七代車+精細化運營做到UE轉正，這是系統性能力。更多玩家入局是好事，能共同推動產業鏈成熟，但最終能跑通L4的公司一定遠少于L2+。
Q9：如何看待英偉達開源模型？會把Robotaxi做成“安卓”嗎？
王皓俊：英偉達開源的是中間層框架和庫，能幫助整個行業加速上層模型迭代，我們非常歡迎。但它并沒有做上層全場景技術棧的覆蓋，各家自己的模型、訓練pipeline、評估體系仍是核心know-how。中間層開源與上層自研并不沖突。
Q10：海外市場利潤率更可觀，具體差異在哪里？規模放量與UE轉正哪個更重要？
王皓俊：海外市場若人力成本高、運價高，則margin潛力高。但實際落地需綜合考量關稅、本地用工成本、保險歷史數據積累、電費網絡費等。規模放量更重要——作為成長型公司，當前第一優先級永遠是top line增長。海外我們也會優先追求規模。
Q11：共建模式與自營模式如何平衡？未來戰略方向？
王皓俊：共建模式的核心是減輕CAPEX壓力，但在一線城市，我們仍以自營車隊為主（打運營樣板）。海外市場則會更多采取“他營+共建”方式，即由當地伙伴操盤運營，我們通過技術授權和營收分成獲利。
Q12：股價承壓，如何提升市值？
王皓俊：根本在于做好fundamental。我們正從一次性項目收入轉向更多經常性收入（乘車費+技術授權費），這對財務健康至關重要。作為成長型公司，最能讓市場認可的就是更快的top line增長，這也是我們2026年設三倍增長目標的邏輯。
Q13：隨著車隊擴張，毛利率會否大幅波動？共建模式會否稀釋利潤？
王皓俊：共建模式下，我們有賣車收入和技術授權費兩筆營收，后者是高毛利業務。Robotaxi目前因項目制影響毛利率有波動，但隨著經常性收入占比提升，毛利率將趨于穩定且保持較高水平。
Q14：小馬的護城河是什么？最大的對手是誰？
王皓俊：最大的對手是我們自己，關鍵是能否跑得更快。L4的復雜度遠高于L2+，需要同時解決極高安全性、極低成本、極優運營、極強用戶復購的系統性難題。最終能跑通的玩家將很少，小馬目前已具備這套系統性能力。
Q15：2026年擴張目標下，財務層面的核心優先級是什么？
王皓俊：核心就是保證top line指標完成。只要營收增長夠快，我們愿意加大投入。
Q16：去年Q4 Robotaxi收入占全年四成，能否拆解其中fare charge和license的占比？
王皓俊：不便給出具體拆分。但fare charge因車輛投放增加而倍數增長；license fee在去年Q3共建模式才逐漸展開，規模尚小。今年下半年若共建伙伴投入運營達小幾百輛，license fee占比將明顯提升。
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