創(chuàng)易棧程?hào)|海：云FAE在線，共塑數(shù)字化技術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不但是科技領(lǐng)域的當(dāng)紅炸子雞，還涉及到衣食住行各個(gè)領(lǐng)域，近一年來(lái)疫情的持續(xù)延續(xù)，也令原來(lái)采取觀望態(tài)度的行業(yè)紛紛加速轉(zhuǎn)型。但作為所有高科技領(lǐng)域的支撐點(diǎn)，電子元器件分銷行業(yè)的供應(yīng)鏈數(shù)字化還是相對(duì)落后。供應(yīng)鏈數(shù)字化不僅僅是交易環(huán)節(jié)的數(shù)字化，更重要的是技術(shù)服務(wù)的數(shù)字化。

“我是研發(fā)出身，后來(lái)很榮幸還做過(guò)FAE、PM等等。回過(guò)頭來(lái)看，F(xiàn)AE這個(gè)崗位最適合我，最有樂(lè)趣。”在AspenCore全球雙峰會(huì)-全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)上，創(chuàng)易棧CEO程?hào)|海解釋了何謂技術(shù)營(yíng)銷，以及其云FAE平臺(tái)是如何利用數(shù)字化去做技術(shù)服務(wù)的。

創(chuàng)易棧CEO程?hào)|海

據(jù)介紹，創(chuàng)易棧團(tuán)隊(duì)來(lái)自各原廠和代理商的PM團(tuán)隊(duì)，在線下?lián)碛惺嗄甑膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)以來(lái)一直在數(shù)字化技術(shù)服務(wù)的路上探索。“由于沒(méi)有行業(yè)標(biāo)桿做模仿，沒(méi)有作業(yè)可抄，所以這些年都是一步步摸著石頭過(guò)河。但這些年的堅(jiān)持和努力，也讓我們收獲良多。”

什么叫技術(shù)營(yíng)銷？

程?hào)|海首先解釋了什么叫技術(shù)營(yíng)銷，通常意義的技術(shù)營(yíng)銷是指“以技術(shù)為手段和方法，對(duì)品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)拓展進(jìn)行一系列的市場(chǎng)活動(dòng)”。結(jié)合芯片行業(yè)重新定義后，就是以技術(shù)服務(wù)為驅(qū)動(dòng)，對(duì)進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品的推廣，最終實(shí)現(xiàn)從Design in到Design win的過(guò)程。

為什么芯片行業(yè)需要技術(shù)營(yíng)銷？從業(yè)務(wù)邏輯來(lái)看，不是因?yàn)樵瓘S或代理商想要做，而是因?yàn)榻K端客戶有這個(gè)訴求。程?hào)|海表示，一款電子產(chǎn)品成本的80%是來(lái)自方案選型，這時(shí)候成本已經(jīng)確定下來(lái)，留給采購(gòu)商溢價(jià)空間只有20%。但在今年缺貨的行情下比較特殊，因?yàn)槿必泴?dǎo)致芯片價(jià)格幾倍甚至幾十倍地增長(zhǎng)。

通常情況下終端客戶在設(shè)計(jì)選型時(shí)需要上述技術(shù)服務(wù)，供應(yīng)商和原廠首先要找到客戶，也就是所謂的“推廣獲客”；隨后要提供對(duì)應(yīng)的技術(shù)支持，無(wú)論是選型還是深度技術(shù)問(wèn)題的解決。在這兩部分完成后才算基本完成Design in過(guò)程。

“FAE在這中間承擔(dān)了非常重要的角色，特別對(duì)原廠來(lái)說(shuō)，他們更關(guān)注誰(shuí)能在前期幫他找到更多客戶做完Design in，而不是在交易環(huán)節(jié)從A渠道還是B渠道出貨。”程?hào)|海說(shuō)到，“所以很多代理商會(huì)被原廠要求配備一定數(shù)量的FAE，但今天高昂的人力成本令代理商們非常頭疼。”

中小客戶要不要做？

那么什么樣的云FAE才是優(yōu)秀的FAE呢？解決技術(shù)問(wèn)題是FAE最基本的素質(zhì)，是它和終端客戶研發(fā)的溝通語(yǔ)言。程?hào)|海認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的FAE是三分技術(shù)、七分營(yíng)銷。FAE最重要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，匹配好產(chǎn)品，幫助客戶做出最優(yōu)的、性價(jià)比最高的方案選擇，至于客戶設(shè)計(jì)板子過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題則交給AE團(tuán)隊(duì)處理。

他打了一個(gè)比喻，傳統(tǒng)的元器件運(yùn)營(yíng)模型是原廠開(kāi)著小車(chē)，代理商騎著單車(chē)；現(xiàn)在新模式下，代理商也開(kāi)上了小車(chē)，跟著原廠一起拜訪客戶的同時(shí)，晚上還要加班加點(diǎn)寫(xiě)方案。“在這種服務(wù)模式下，大部分代理商只能服務(wù)大客戶，是因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)間是訪客五分鐘，路上兩小時(shí)。”

那中小客戶怎么辦？Mass market的客戶還要不要服務(wù)？答案是要，因?yàn)榇笾锌蛻舳际菑男】蛻袈砷L(zhǎng)起來(lái)的，“先入為主，陪伴式成長(zhǎng)，這些客戶才會(huì)認(rèn)你；小的時(shí)候幫助它，長(zhǎng)大之后一定會(huì)記得你，或者至少優(yōu)先選擇你，所以小客戶一定不能忽視。”

雖然元器件代理商被叫做2B行業(yè)，但程?hào)|海認(rèn)為本質(zhì)上是2C，這個(gè)“C”就是終端廠商里的研發(fā)工程師，因?yàn)樗麄冋莆罩O(shè)計(jì)選型的最大決定權(quán)。業(yè)內(nèi)有句話叫“得工程師者得天下”， 所以要服務(wù)好這些工程師。雖然有些工程師今年是小白，但兩三年后會(huì)變成資深工程師；今天在一個(gè)小公司，明天可能會(huì)跳槽到大公司，而大公司的采購(gòu)量是非常可觀的。這就是為什么不能忽略中小客戶，也不能忽略初級(jí)工程師們。

如何服務(wù)中小客戶？

在服務(wù)這些中小客戶的過(guò)程中，會(huì)存在哪些問(wèn)題呢？首先對(duì)于原廠和代理商ROI太低。因?yàn)榉?wù)一個(gè)大客戶和服務(wù)一個(gè)小客戶，從時(shí)間和精力上是一樣的，耗費(fèi)FAE工程師解決問(wèn)題的時(shí)間是一樣的，對(duì)小客戶甚至耗費(fèi)腦細(xì)胞可能會(huì)更多。

第二個(gè)問(wèn)題是FAE供不應(yīng)求。現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)芯片廠商數(shù)量爆發(fā)，加劇了FAE供不應(yīng)求的現(xiàn)象，尤其是找到優(yōu)秀的FAE更難。行業(yè)內(nèi)甚至出現(xiàn)了代理商和國(guó)內(nèi)原廠搶FAE的現(xiàn)象，“代理商在與有資本、有貨的原廠搶人才，顯然處于劣勢(shì)。所以對(duì)于代理商FAE這個(gè)角色，我們認(rèn)為會(huì)越來(lái)越缺。”

那么中小型客戶的痛在哪里？很明顯因?yàn)檫@些廠商需求比較小，體量不大，所以在找原廠或代理商做服務(wù)的時(shí)常找不到人，即使找到了一個(gè)FAE，可能也會(huì)優(yōu)先服務(wù)大客戶，把小客戶的優(yōu)先級(jí)擺在后面，結(jié)果就是沒(méi)有辦法得到實(shí)時(shí)技術(shù)支持。

終端客戶也有痛點(diǎn)，原廠跟代理商也有痛點(diǎn)，唯一一條路就是技術(shù)服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯是什么？程?hào)|海認(rèn)為，第一層邏輯是信息的數(shù)字化，把原來(lái)不確定的信息數(shù)據(jù)量化，變成可確定的、可追溯的信息數(shù)據(jù)。僅僅是信息數(shù)字化還不夠，還要應(yīng)用起來(lái)，跟業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相關(guān)聯(lián)。所以創(chuàng)易棧做了一件事，就是把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)里獨(dú)立的各板塊用一些機(jī)制和規(guī)則結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)自動(dòng)輸出的結(jié)果、決策，這才令數(shù)字化有意義。

最后，所有的數(shù)字化都是為人所用的工具，需要團(tuán)隊(duì)中的人才都具備數(shù)字化的概念、有數(shù)字化的執(zhí)行能力。只有有了這些人，有了信息和業(yè)務(wù)的數(shù)字化，最終才能做到改變生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系并進(jìn)行重構(gòu)，最終達(dá)到降本增效的效果。

解決原廠、分銷商和小客戶的痛點(diǎn)

程?hào)|海結(jié)合行業(yè)的一些痛點(diǎn)和這些年的研究，認(rèn)為要從三個(gè)方面要做嘗試：

一是要提高整個(gè)行業(yè)的技術(shù)服務(wù)ROI，把原來(lái)線下的服務(wù)變成線上化，精準(zhǔn)獲客，例如通過(guò)直播。“以前找客戶，是我們主動(dòng)去找客戶；今天完全不一樣，要讓客戶來(lái)找我們，主動(dòng)找來(lái)的客戶需求會(huì)很明確，態(tài)度也非常好。”

第二是技術(shù)支持線上化。例如以前FAE的工作通過(guò)人工與線上工具相結(jié)合，提高服務(wù)效率，服務(wù)更多中小客戶。

第三，要增加整個(gè)行業(yè)的FAE服務(wù)供給能力。現(xiàn)在的FAE人才有限，除了使用工具提高效率，還要提高供給能力。程?hào)|海表示，創(chuàng)易棧做了一件事——把終端客戶的研發(fā)工程師培養(yǎng)成FAE，成為行業(yè)“共享”的FAE。“要想做成這件事情，必須有線上數(shù)字化工具幫助研發(fā)，讓他用碎片時(shí)間，用他最擅長(zhǎng)的技能服務(wù)好更多的人，讓他的價(jià)值最大化。”

除了前述行業(yè)痛點(diǎn)逼迫技術(shù)服務(wù)、營(yíng)銷做數(shù)字化以外，大環(huán)境的改變也成為了催化劑：

一、 疫情從去年開(kāi)始到現(xiàn)在，仍看不到結(jié)束的日子。疫情的出現(xiàn)倒逼很多原廠不允許自己的員工出差拜訪客戶，很多客戶也不接受供應(yīng)商的來(lái)訪，這就逼著我們用線上模式。

二、現(xiàn)在的90后、95后是行業(yè)中堅(jiān)力量，這代人是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，對(duì)數(shù)字化概念非常熟悉而且習(xí)慣。所以當(dāng)這些人成了行業(yè)中流砥柱，我們一定要考慮數(shù)字化。

三、國(guó)外廠商線上加大投入。這兩年大家印象最深的就是TI在渠道整合上的大動(dòng)作，包括24小時(shí)國(guó)內(nèi)發(fā)貨的供應(yīng)鏈能力。無(wú)論在前期技術(shù)服務(wù)還是后期交易上，TI等國(guó)際大廠都已經(jīng)做了非常完善的準(zhǔn)備和動(dòng)作。國(guó)際大廠在線上的轉(zhuǎn)變，提醒著我們也不能落后。

創(chuàng)易棧是做什么的？

那么創(chuàng)易棧是做什么的？客戶是誰(shuí)？用戶是誰(shuí)？

對(duì)于這靈魂三問(wèn)，程?hào)|海表示，創(chuàng)易棧是在線技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，并且已經(jīng)把平臺(tái)功能SaaS化；做的工作是幫助原廠、代理商、方案商等客戶，做好中小終端廠商的技術(shù)支持工作，同時(shí)還承擔(dān)獲客的角色；而創(chuàng)易棧的用戶，就是終端客戶的工程師。

在獲客維度上，創(chuàng)易棧平臺(tái)如上圖所示主要有幾個(gè)板塊，包括芯直播、芯Tips以及商城。當(dāng)找到客戶以后要做什么，創(chuàng)易棧就會(huì)用云FAE在線的技術(shù)支持智能客服，加上易選型的工具實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換，最后輸出Design in到Design win。

連接原廠、FAE和終端工程師的板塊有小程序和PC端，如下圖所示，任何一個(gè)客戶都可以登陸到平臺(tái)和小程序，實(shí)時(shí)問(wèn)管家問(wèn)題。管家拿到問(wèn)題后，會(huì)匹配到自營(yíng)FAE或共享FAE，每個(gè)FAE都有標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配。

第三個(gè)功能，是多個(gè)云FAE能在線同時(shí)服務(wù)一個(gè)客戶。如果客戶在選型過(guò)程中有FAE的需求，或有模擬等其它需求時(shí)，平臺(tái)會(huì)把各標(biāo)簽對(duì)應(yīng)的FAE拉到一個(gè)群組，“多對(duì)一”服務(wù)這些工程師。

最后，當(dāng)數(shù)據(jù)足夠大時(shí)，還會(huì)形成大數(shù)據(jù)，也就是人工+AI兩種模式結(jié)合去服務(wù)好終端工程師。

程?hào)|海介紹到，創(chuàng)易棧有一套完備的FAE的服務(wù)體系。

首先，要對(duì)云FAE進(jìn)行培訓(xùn)、招募、認(rèn)證。目前已跟國(guó)內(nèi)多家MCU原廠實(shí)踐，包括培訓(xùn)課程、認(rèn)證體系都在做；第二點(diǎn)，培訓(xùn)完后會(huì)把云FAE標(biāo)簽化；第三點(diǎn)，云FAE在線上服務(wù)過(guò)程中，采用激勵(lì)手段，讓大家有更大的動(dòng)力在線上服務(wù)好客戶；最后就是形成大數(shù)據(jù)。

除了功能板塊，還有合作模式。據(jù)悉創(chuàng)易棧和原廠、代理商、方案商合作的模式是角色定位，幫助大家去精準(zhǔn)獲客的同時(shí)，服務(wù)好、培養(yǎng)好中小客戶。包括了直播板塊、易選型板塊以及云FAE服務(wù)。除了上述獨(dú)立的板塊服務(wù)，基于創(chuàng)易棧的平臺(tái)，廠商還可以入駐到平臺(tái)。

除了這些服務(wù)，創(chuàng)易棧還可以把平臺(tái)公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，再轉(zhuǎn)化為線下客戶和生意。這些功能SaaS化后，私域流量的運(yùn)營(yíng)、后續(xù)的維護(hù)便可以一鍵做到，無(wú)論在公眾號(hào)H5還是云FAE都可以提供這樣一個(gè)工具以及平臺(tái)的云FAE服務(wù)能力。據(jù)介紹，目前平臺(tái)已經(jīng)有3000多人的共享FAE。

以上所有的服務(wù)都會(huì)形成大數(shù)據(jù)的報(bào)告，對(duì)用戶行為進(jìn)行跟蹤分析，例如某個(gè)用戶看了直播后買(mǎi)了樣品等等，報(bào)告會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)判斷這個(gè)客戶是否有潛質(zhì)值得線下跟進(jìn)，做二次開(kāi)發(fā)。“用數(shù)據(jù)說(shuō)話，這是我們能提供給大家的服務(wù)。”程?hào)|海說(shuō)到。

最后，程?hào)|海總結(jié)道，技術(shù)服務(wù)是件特別難的事情，特別實(shí)在今年行情這么好的情況下，所有人做交易都賺了，但做技術(shù)服務(wù)仍然非常難、非常辛苦。“我們團(tuán)隊(duì)都是越野愛(ài)好者，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在都是跑馬拉松的，還都是全馬。我們認(rèn)為技術(shù)服務(wù)也像長(zhǎng)跑一樣，是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。所以我們一定會(huì)堅(jiān)持我們認(rèn)為有意義的、對(duì)的事情，也希望在未來(lái)的路上能夠和大家攜手，為行業(yè)的技術(shù)服務(wù)數(shù)字化做出貢獻(xiàn)。”

責(zé)編：Luffy Liu