優(yōu)秀的UWB方案商，很稀缺

在當(dāng)今工業(yè)社會(huì)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)分工，不同的環(huán)節(jié)上都有專注于該環(huán)節(jié)的企業(yè)，這樣的配置，才會(huì)讓整體的產(chǎn)業(yè)效率更高，從而助理產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展。

但就UWB產(chǎn)業(yè)來說，目前技術(shù)門檻的芯片企業(yè)已經(jīng)比較多了，反而是優(yōu)秀的方案商很稀缺。

 一個(gè)優(yōu)秀的方案公司可能具備多種必要的能力，比如資源豐富，能拿市場(chǎng)訂單，再比如，團(tuán)隊(duì)靠譜，做事踏實(shí)等等，筆者從可以更好的促進(jìn)UWB產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度，總結(jié)出優(yōu)秀的方案商需要具備的能力有以下幾點(diǎn)：

第一個(gè)，是對(duì)于UWB技術(shù)的二次開發(fā)能力，即能夠把芯片產(chǎn)品根據(jù)具體的項(xiàng)目需求，做成一個(gè)合適的方案。

雖然芯片是技術(shù)門檻最高的環(huán)節(jié)，一般來說，芯片團(tuán)隊(duì)的技術(shù)人員的能力也是最強(qiáng)的，但芯片只是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)品，針對(duì)不同的產(chǎn)品與應(yīng)用場(chǎng)景的需求，需要在硬件/天線/外圍器件/軟件算法等，都需要做方案自己的“Know-how”，所以市場(chǎng)上用同一顆芯片，做出來的產(chǎn)品性能差異會(huì)很大，比如在指向遙控這個(gè)場(chǎng)景，華為的靈犀指向遙控就是自己做的方案，其性能體驗(yàn)就是行業(yè)標(biāo)桿。做到這一點(diǎn)，需要方案商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)比較有實(shí)力。

第二個(gè)，是需要能夠自己積極的去拓展業(yè)務(wù)，開拓新的市場(chǎng)。

機(jī)智的讀者朋友可能會(huì)有疑問，方案商做了UWB產(chǎn)品，積極去拓展業(yè)務(wù)這個(gè)事情還需要去說嗎？事實(shí)上，還真沒那么容易，筆者根據(jù)方案商市場(chǎng)投入，歸納為“保守型”與“擴(kuò)張型”。

“擴(kuò)張型”的表現(xiàn)是：方案公司把UWB當(dāng)成是未來一個(gè)主要的業(yè)務(wù)線，至少也是之一，堅(jiān)定的看好去投入。

在市場(chǎng)層面，方案商投入較大的營銷團(tuán)隊(duì)去拓展新的市場(chǎng)，因?yàn)楫?dāng)前UWB還在初期階段，大多數(shù)的項(xiàng)目需求都在探索中，很多時(shí)候，方案商做出來的東西就是行業(yè)首創(chuàng)，因此，積極探索這些新的業(yè)務(wù)就很有意義。

“保守型”的表現(xiàn)是，把UWB產(chǎn)業(yè)當(dāng)成公司的業(yè)務(wù)矩陣之一，投入不是很多的人力物力，研發(fā)出幾款產(chǎn)品，如果UWB產(chǎn)品有市場(chǎng)，那肯定最好，如果市場(chǎng)不如人意，公司也有其他的主營業(yè)務(wù)。

此外，“保守型”方案商對(duì)于UWB產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展也沒有系統(tǒng)的營銷體系，訂單的來源主要依靠于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的個(gè)人資源，以及熟人的相互介紹，當(dāng)然，這也是一種企業(yè)的生存之道，甚至可能還可以活的很好，但對(duì)于產(chǎn)業(yè)來說，個(gè)人認(rèn)為，還是“擴(kuò)張型”團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)業(yè)幫助會(huì)更大。

因?yàn)閁WB的技術(shù)場(chǎng)景有很多，到底那個(gè)場(chǎng)景會(huì)逐漸的從一個(gè)小眾市場(chǎng)，演化成衣蛾大市場(chǎng)，具體哪個(gè)項(xiàng)目最終會(huì)成為行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目，都有很大的不確定性，如果保守應(yīng)對(duì)這些不確定的市場(chǎng)，會(huì)錯(cuò)失掉很多機(jī)會(huì)。

第三點(diǎn)，就是公司持續(xù)經(jīng)營的能力。

更直白一點(diǎn)，就是公司能不能持續(xù)有錢，因?yàn)槊媾R不確定的新興市場(chǎng)，誰也說不準(zhǔn)能不能爆發(fā)，如果UWB市場(chǎng)起量的周期很長怎么辦，所有的方案商都需要做好這個(gè)最壞的打算。

要么就是公司有業(yè)務(wù)基本盤，靠這個(gè)基本盤就能養(yǎng)活自己，要么就是老板自己有錢，且愿意持續(xù)投入。

為何這一點(diǎn)也很重要，因?yàn)槿绻桨干套约簣?jiān)持不住，會(huì)導(dǎo)致很多項(xiàng)目爛尾，對(duì)行業(yè)是一種傷害，另外一方面，行業(yè)的頭部大客戶一旦有UWB較大的項(xiàng)目需求，也會(huì)優(yōu)先考慮方案商能不能持續(xù)的經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)的方案商才會(huì)讓終端客戶放心把項(xiàng)目交給它去做。

再討論討論，優(yōu)秀的UWB方案商為何會(huì)稀缺，筆者總結(jié)主要也有以下幾點(diǎn)。

第一，是UWB的技術(shù)門檻確實(shí)比較高，作為一種短距無線通信技術(shù)，UWB的方案商大多是此前碰過Wi-Fi、BLE、Zigbee等無線通信技術(shù)業(yè)務(wù)的，但相比于其他幾類已經(jīng)成熟的技術(shù)，UWB一方面是芯片產(chǎn)品還不夠成熟，另外就是它頻段更高，天線調(diào)制的難度也比較大，且有更多復(fù)雜算法的特性，導(dǎo)致做好一款UWB產(chǎn)品的難度大一些。

第二，是UWB市場(chǎng)不確定因素較多，導(dǎo)致很多公司不敢投入，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)閁WB芯片企業(yè)雖然投入更大，但是芯片企業(yè)要么是燒投資人的錢，要么就是背后有不差錢的金主爸爸支持。

而方案商，很少有拿融資的，基本都是花的老板自己的錢，組件一個(gè)UWB方案團(tuán)隊(duì)，每年怎么滴都要花幾百萬，如果1年兩年可能還會(huì)有很多老板頂?shù)米。绻麜r(shí)間更久呢？

我們當(dāng)前正在進(jìn)行《2026中國高精度定位技術(shù)產(chǎn)業(yè)白皮書》的調(diào)研，目前已經(jīng)基本上與市場(chǎng)上活躍的UWB國產(chǎn)芯片廠商都聊過了，大多數(shù)的芯片企業(yè)都跟筆者反饋過一個(gè)點(diǎn)：那就是他們很希望找到幾個(gè)市場(chǎng)上比較優(yōu)秀的方案商跟他們一起合作。

因?yàn)樾酒瑥S商希望只賣標(biāo)準(zhǔn)品，走量就可以，但是市場(chǎng)上優(yōu)秀的方案商少，從而導(dǎo)致很多項(xiàng)目只能芯片企業(yè)自己去下場(chǎng)做項(xiàng)目，否則項(xiàng)目沒法落地。

但這種做法只能短期這么玩，長期來看，對(duì)于芯片企業(yè)自己的發(fā)展是不利的，一方面，芯片廠商自己做方案了，那就與市場(chǎng)上的其他方案商形成了業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，樹敵太多；另外一方面，做項(xiàng)目這個(gè)業(yè)務(wù)，從邊際效率來說，很難隨著規(guī)模擴(kuò)大也遞減，甚至很多項(xiàng)目型的企業(yè)，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，人均產(chǎn)值還會(huì)降低。

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