Agentic AI時代下，合作伙伴如何制勝：AI的定價、打包與戰略

軟件定價的演進：從授權制到SaaS，再到按使用量計費 

過去幾十年，軟件廠商的變現模式持續演進，尤其是在最近 50 年發生了顯著變化： 

• 1980–1990年代：產品授權

• 2000年代：訂閱制、SaaS、按席位（Seat）定價

• 2020年代：按使用量、按行為、按結果定價的出現 

按席位和訂閱定價正逐步被按行為（per-action）、按流程（per-process）或按結果（per-outcome）的定價模式所取代。與此同時，廠商也在加大對“”和分成（royalty-based）模式的投入，例如面向AI Agent的應用市場。微消費（micro-consumption）定價已成為主流，即按每一次AI交互或查詢收費，更貼近AI服務的底層成本結構。 

因此，面向Agentic AI時代，新的廠商定價模式正在形成： 

Salesforce推出的Flex Credits針對Agentforce是這種定價演進的實例。Flex Credits是一種基于消耗的模型，客戶僅需為代理執行的特定操作付費，按小包計費（每100,000 Credits收費500美元，每次操作消耗20 Flex Credits）。這種靈活的定價方式允許客戶從小規模起步開始，試驗不同用例，然后再整個企業范圍內推廣成功應用。隨著行業關注于幫助客戶跨越鴻溝并且爭奪新客戶，未來預計會有更多靈活定價模式的發布。 

面向Agentic AI的新合作伙伴變現策略

對于合作伙伴而言，這種定價變化既帶來了挑戰，也帶來機遇。合作伙伴必須調整其業務模式和專業能力，以應對以下方面： 

• 與廠商基于消耗的定價對齊的新型補償模式 

• 以業務成果為核心的價值型銷售，而非僅單純關注功能 

• 持續參與和優化，以確保采用率和使用率 

• 消耗優化專業能力，用于跟蹤、管理和優化可變使用成本及自身利潤 

基于成果的定價還要求合作伙伴重新思考產品或服務打包策略。在新的范式下，收益不再依靠于轉售利潤或計費工時，而是取決于影響力、成果契合度和代理執流程管理能力。能夠通過成果展示明確 ROI 的合作伙伴將在這一新模式中獲得溢價定價權。 

在AI時代，合作伙伴將利用五種主要定價模型： 

1. 與可衡量業務成果掛鉤的成果定價（例如成本降低、收入增長、客戶體驗指標） 

2. 消耗加增值模式：在基礎API成本上加收利潤，同時提供優化服務 

3. 訂閱和管理服務，面向代理管理的持續服務模式 

4. 知識產權變現：針對特定垂直行業市場開發的代理，可在不同賬戶間銷售 

5. 混合模式：將實施與定制開發服務與持續優化費用相結合 

在Agentic AI經濟中取勝的五大支柱

要在Agentic AI經濟中取勝，需要在五個方面建立新能力： 

1. 數據基礎：創建統一且規范的數據生態系統，具備語義層和反饋循環

2. 人才與培訓：通過戰略性招聘和技能提升，發展專業的 AI 能力 

3. 專業化與知識產權開發：開發針對特定垂直行業和用例的專有解決方案

4. 生態系統協同：在 AI 技術棧中建立戰略合作伙伴關系

5. 以人為本的采用：關注變革管理，并通過業務成果衡量成功 

為AI時代制定戰略路線圖 

在Agentic AI時代取得成功，不在于覆蓋所有領域，而在于在特定領域做到卓越。渠道正向專業化細分，合作伙伴必須選擇自己的賽道，明確戰略定位，并在該領域取得領先地位。 

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