要點
本文由Omdia首席分析師Alastair Edwards和GSI研究負責人Peter Bryant撰寫，概述了2025年亞馬遜云科技（AWS）re:Invent大會上針對合作伙伴的關鍵公告。這些公告包括調整后的轉售利潤、新的 MSP 激勵措施，以及多項Agentic AI更新。同時，最新的Omdia研究披露了AWS每花費1美元即可帶來7.13美元的合作伙伴生態增益系數（PEM）。
PEM機會揭示了AWS生態系統的成熟演進
在首次研究三年后，Omdia再次與AWS合作，在新的AI時代中了解AWS的PEM機會。由Omdia開展的AWS合作伙伴生態系統乘數（PEM）研究量化了AWS合作伙伴在客戶生命周期中可獲得的收入機會。在AWS解決方案上每花費1美元，合作伙伴最高可實現7.13美元的收入乘數。其中，Expert級合作伙伴通過在咨詢、設計、實施、采用和管理服務等方面發揮能力，能夠充分釋放這一潛力。
與2022年相比，所有四大合作伙伴細分類別實現增長，但最顯著的增長自 SMB（中小企業）。例如，Focused Partners的PEM機會增長36%，而Multi-category Partners的PEM機會則增長30%。這兩個類別的合作伙伴均主要聚焦于AWS生態系統內的Greenfield和SMB市場機會。
除了長尾機會的擴展，AWS合作伙伴交付項目的類型和風格也在發生變化。過去一年，我們持續關注向按使用量和成果定價模式的轉變，這一趨勢在AWS生態系統中也同樣明顯。研究顯示，61%的PEM機會發生在采購之后，收入在三年周期內分布：第一年占47%（咨詢和實施），第二年占21%（構建服務和AI概念驗證），第三年占32%（托管服務和AI生產部署）。這種模式強調了從項目的收入向以業務價值為導向的收入模式轉變，以實現可持續增長。
在re:Invent大會上，我們看到這種合作伙伴策略的延伸，以確保長期和長尾市場的持續增長。不僅AWS Marketplace進行了多項重大更新，以提升平臺對合作伙伴的實用價值，客戶生命周期中的激勵機制調整也持續強調長期價值的重要性，推動客戶服務。此外，轉售激勵的持續簡化也提升了清晰度和易用性。
AWS強調簡化和SMB機會
除了上述支持外，專注于SMB領域的合作伙伴還將通過其他項目的擴展或全面落地獲得更多支持。re:Invent上值得關注的公告包括：
Partner Greenfield Program （PGP） 啟動：旨在支持合作伙伴在現有AWS能力構建額外的AWS能力實踐，從而能夠更好地面向AWS長期重點目標之一——首次使用AWS的客戶“Greenfield”。服務型合作伙伴需持有遷移能力認證（Migration Competency）或安全能力（Security）、生成式 AI 能力認證（Generative AI Competency），而 ISV 合作伙伴需加入 AWS ISV Accelerate 計劃。符合條件后,合作伙伴將解鎖資金支持、聯合銷售支持和賦能支持。
小微企業加速計劃全球擴展：除了PGP啟動外，全年試點成功的 Small Business Acceleration 計劃已全球推行，幫助合作伙伴在構建、營銷和銷售小型企業解決方案時獲得支持，而不僅限于簡單遷移。
基礎權益整合：AWS針對合作伙伴反饋的基礎權益復雜性進行了調整，將原有的基礎激勵與技術能力折扣進行合并，幫助合作伙伴更充分地獲取其有資格享受的激勵。
新客戶激勵計劃：該激勵重點聚焦新客戶，并取代原有的Partner Originated折扣、公共部門折扣 (Public Sector Discount) 和客戶參與激勵計劃 (Customer Engagement Incentive: Grow)，同時更強調與云資源消耗增長掛鉤的激勵。
新的合作伙伴增長激勵：通過對產品組合增長的持續投資，AWS將激勵合作伙伴擴大其整個轉售組合的消費，不僅支持外部客戶增長，也為合作伙伴提供內部 AWS實踐能力建設提供結構化支持。
托管服務仍是專業服務擴展的關鍵
從專業服務的角度來看，本次變化中最重要的是針對 AWS 托管服務提供商（MSP）合作伙伴的更新。自2026年1月1日起，所有被 AWS 認可的托管服務合作伙伴將能夠解鎖與其通過托管和專業服務推動云使用量直接相關的新激勵措施。這些激勵分為三類：
面向客戶管理MSP激勵：這是一項與客戶對AWS 的解決方案使用和消費掛鉤的基礎激勵。能夠展示客戶消費增長的托管服務合作伙伴將可以解鎖此新激勵，獎勵合作伙伴對最終端客戶的長期投入，并在多年周期中持續創造價值。
面向戰略服務MSP激勵：這擴展激勵將允許合作伙伴在AWS指定的“戰略服務”推動云消費的項目和客戶中, 解鎖額外激勵。
MSP政府業務實踐激勵：針對聯邦及公共部門客戶在數字化轉型過程中面臨的復雜性，AWS托管服務合作伙伴可獲得相應激勵，以支持這些復雜客戶的需求。
AWS對托管服務的強調具有非常明確動機；根據Omdia IT Opportunity數據，2026年這市場預計將以9.8%的增速增長，總機會規模達到6,501億美元。同時，AWS 客戶對這類服務的需求也非常明顯。Omdia以往研究顯示，52%的客戶在選擇合作伙伴時，會明確要求其提托管服務。AWS 希望通過以服務為先的激勵模式，推動長期云消費增長；而對于合作伙伴而言，這意味著能在項目周期中獲得更持續和穩定的激勵支持，從而擴大自身的 AWS業務 實踐或降低客戶的長期成本負擔。
AI時代下的AWS合作伙伴生態
當然，在整個re:Invent主題演講中，最重要的主題之一就是Agentic AI（代理式 AI），而AWS合作伙伴網絡（APN）相關的公告也不例外。這些公告包括AI能力認證（AI Competency）以及 AWS Transform這兩個項目的擴展。隨著企業在從概念驗證（POC）邁向生產部署的轉變持續帶面臨挑戰，AWS正在進一步賦能其合作伙伴，以滿足客戶不斷增長的需求。這不僅是圍繞 Agentic AI 本身，更是要求合作伙伴具備更深入的專業化能力和技術專長，幫助客戶客戶從Agentic AI上的投入中獲得最大價值。
AI能力計劃已新增三個專門面向 Agentic AI 的類別：Agentic AI應用、Agentic AI工具和 Agentic AI 咨詢服務。此次共有60家啟動合作伙伴參與，這是 AWS 發布以來規模最大的首發陣容，涵蓋全球系統集成商（GSIs）、系統集成商（SIs）及市場領先的獨立軟件廠商（ISVs）。這些啟動合作伙伴，以及后續通過認證流程的合作伙伴，將能夠解鎖更多支持與資源，尤其值得注意的是市，場開發基金（MDF）將提升50%。
此外，AWS Transform的更新也繼續支持合作伙伴，幫助推動客戶對遺留系統與應用的現代化改造，重點聚焦于大型主機系統（mainframe）。新增的AWS Transform Composability將致力于創建專用的AI代理，使合作伙伴能夠更好地應對特定行業工作負載所帶來的獨特合規要求和領域挑戰。此外，AWS還引入了先進的數據分析能力。盡管許多合作伙伴在AI和Agentic AI上的投資往往首先將自身作為“零號客戶” 進行實踐驗證，但 AWS 此次公告的重點則高度聚焦于如何將同樣的成功復制到更廣泛的客戶群體，并賦能合作伙伴成為推動客戶實現 Agentic AI 成功的核心驅動力。
持續轉向長期服務戰略
AI 合作伙伴時代不會被單一應用或某項神奇技術所定義，而是取決于一個連貫且協作的數字化轉型戰略。這一戰略需要長期整合與投入，在客戶耐心僅以數周或數月來衡量的環境中，合作伙伴的回報也越來越與與使用量及基于成果的結果緊密掛鉤。
除了現有7.13倍PEM機會之外，AWS借助2025年re:Invent活動，將其合作伙伴戰略推至AI時代，同時確保戰略性的中小企業（SMB）市場由更廣泛的合作伙伴群體得到良好服務與支持,從而全面推動 AI 的落地應用，避免項目停留在概念驗證階段。這些變化的真正成效，不在于其短期影響，而在于AWS合作伙伴能否在長期內深度融入其客戶的戰略性數字化轉型之中。
本文作者
Alastair Edwards
首席分析師，渠道生態
Peter Bryant
研究負責人， GSI
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