海天的調味醬，為什么賣不動了？

先說結論。

海天調味醬收入增速下滑的原因，在于消費渠道的變化。

消費渠道變化的原因，在于群眾消費習慣的變化；而我們消費習慣改變，可能是因為疫情、經濟不景氣等多種因素的影響。

問題在報表數據上反映出來，答案卻在商業現實，在我們的生活里。

我們得先知道海天的調味醬都賣給了誰，消費場景在哪里，才能知道海天調味醬為什么賣不動貨了。這就涉及到調味醬銷售渠道的問題。

⒈定性了解調味醬的銷售渠道

我沒有找到調味醬銷售渠道的數據，不過可以得知下游消費場景主要分為三種：一是餐飲消費；二是個人消費；三是食品加工。

以千禾味業為例，公司公告里曾提到：

目前公司有少量蠔油產品供應餐飲和工廠客戶，有少量豆瓣醬用于制造公司的復合調味料。

此外，從調味醬的功能看，除了佐餐，醬還可以用來做菜。

我們以海天京東自營店里銷量最高的黃豆醬為例，商品詳情頁里介紹，這醬可以用來蘸蔬菜、蒸排骨、拌面條和夾饅頭。我們吃煎餅煎餅的時候，就會用大蔥蘸豆瓣醬；炒雞的時候也會放醬。

因此，我們據此可以推測出海天的醬除了消費者個人購買，還有一部分是在餐飲端消費的。但是兩者占比大約是多少呢？我找了很久也沒找到數據。

⒉定量了解調味醬的銷售渠道

我們不知道調味醬的銷售渠道，但我們可以知道調味品的銷售渠道。

如下圖所示，50%的調味品是在餐飲渠道消費掉的。

數據來源于2022年的一份研報，研報表示數據來自于中國飯店協會，可是我在飯店協會官網上沒找到相關數據。

其他的研報給出的餐飲渠道占比也基本在50%左右。因此我們可以得出一個模糊正確的推測：調味品的消費場景主要是餐飲渠道。

2021年上半年海天調味品餐飲渠道收入占比降至50%，但仍是海天主要的銷售渠道。2022年一季度，海天調味醬的收入增速為-8.61%，進而導致公司今年上半年調味醬收入增速下滑了3.60%。

結合我們前面的分析，如果海天調味醬的主要銷售渠道在餐飲端；但是由于疫情影響，餐飲端需求減少，會使得海天調味醬的消費量也減少。

如果其它渠道的銷量沒有明顯增長，那么，最終會出現調味醬收入首次下滑這樣的事情，也就不足為怪了。